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Guida definitiva ai prezzi dei ricambi
orientati al mercato

In un mondo che vede l'e-commerce B2B prendere sempre più piede, i metodi tradizionali di calcolo dei prezzi, come il metodo del costo maggiorato, non si dimostrano all'altezza della sfida competitiva. È fondamentale avere accesso a dati aggiornati e affidabili per conoscere il mercato in maniera approfondita e prendere decisioni consapevoli.

Questa guida illustra i benefici di un approccio ai prezzi orientati al mercato e spiega quali step intraprendere per attuare una strategia di prezzo competitiva.

Whitepaper Prezzi dei ricambi orientati al mercato
PANORAMICA

Perché scegliere prezzi in linea con il mercato?

Conoscendo i prezzi dei concorrenti e dei distributori, scoprirete il vero valore di mercato dei vostri prodotti a catalogo e potrete implementare una strategia di prezzo competitiva e orientata al mercato. Una panoramica dei prezzi di mercato permette di identificare pezzi esclusivi, e altri il cui prezzo deve essere rivisito al rialzo o al ribasso. Si tratta di far affidamento su dati solidi per assegnare a ciascun articolo il giusto valore di mercato. Di conseguenza, gli incassi aumenteranno, i margini saranno più elevati e sarà più facile fidelizzare il cliente.

Esempio di prezzi dei ricambi orientati al mercato
LA GUIDA DEFINITIVA

01  Cosa vuol dire prezzo orientato al mercato?

La determinazione dei prezzi orientata al mercato è una strategia di pricing basata sullo svolgimento di analisi di mercato in tempo reale per prendere decisioni informate sui prezzi.

Una determinazione del prezzo dei ricambi orientata al mercato deriva tanto dai dati di mercato quanto dalla conoscenza dello stesso. Conseguentemente, questa richiede accesso in tempo reale alle informazioni relative al prezzo, alla disponibilità e ai tempi di consegna di ciascun pezzo, fornendo informazioni competitive e smart in grado di far crescere ricavi e profitti. Le vendite di ricambi e il post-vendita rappresentano un flusso di entrate significativo per gli OEM. I dati che guidano una strategia del prezzo dei ricambi orientata al mercato possono aiutare gli OEM a stabilire un prezzo in linea, superiore o inferiore a quelli prevalenti con lo scopo di massimizzare il profitto, ma anche per altre scelte strategiche. Senza una comprensione dettagliata del mercato, molti OEM ricorrono al metodo del costo maggiorato, in cui il costo del fornitore e l'applicazione di un markup standard dettano il prezzo finale di ciascun pezzo. Così facendo, finiscono per collocarsi in una posizione di svantaggio sul mercato.

METODO DEL COSTO MAGGIORATO

Essendo un metodo di calcolo dei prezzi semplice e universalmente applicabile, il metodo del costo maggiorato è tra i più utilizzati per il calcolo del prezzo dei ricambi. Tuttavia, ha diversi limiti, soprattutto in un mercato sempre più esigente e orientato ai dati. Difatti i prezzi fluttuano in maniera incontrollata e rischiano di risultare poco competitivi. Inoltre, poiché gli OEM spesso acquistano i pezzi in grossi volumi e quindi a prezzi fortemente scontati, applicando il metodo del costo maggiorato trasmettono involontariamente lo stesso sconto ai loro clienti. Di conseguenza, certi OEM vendono i loro ricambi a prezzi più bassi della concorrenza, senza saperlo.


DETERMINAZIONE DEL PREZZO ORIENTATA AL MERCATO 

Una determinazione dei prezzi orientata al mercato consente di ottenere aumenti di prezzo competitivi e smart che fanno crescere ricavi e profitti. Questa strategia consente inoltre agli OEM di aumentare la loro quota di clienti, di attestarsi come fornitori fidati e di aumentare i loro profitti. Allo stesso modo, prezzi orientati al mercato fanno registrare una più elevata soddisfazione dei clienti e sono associati alla fornitura di ricambi a prezzi e con tempi di consegna in linea con il mercato. Naturalmente, questa strategia richiede l'accesso in tempo reale alle informazioni relative al prezzo, alla disponibilità e ai tempi di consegna di ciascun pezzo. Per gli OEM significa disporre di tutte queste informazioni per ogni articolo del loro inventario.

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LA GUIDA DEFINITIVA

02  Perché scegliere una strategia di prezzo orientata al mercato?

Nel contesto altamente digitalizzato dei nostri giorni, i metodi tradizionali di determinazione dei prezzi sono obsoleti e non sfruttano correttamente il potenziale di guadagno. 

Molti OEM non sanno però come si posiziona la loro offerta rispetto alla concorrenza, ovvero non conoscono i prezzi, la disponibilità o i tempi di consegna dei competitor per gli stessi pezzi che vogliono vendere. Eppure, per garantirsi una solida posizione competitiva, questi produttori devono fissare il giusto prezzo per ogni singolo pezzo, e ciò richiede il monitoraggio delle tariffe di mercato per migliaia di parti di ricambio. Come se non bastasse, la frequenza delle variazioni di prezzo è in aumento. Le imprese concorrenti adeguano continuamente i prezzi all'aumento dei costi delle materie prime e all'inflazione, tentando al contempo di mantenere o espandere la propria quota di mercato.

Logo VDMA

"Per i produttori di macchine e impianti, i ricambi costituiscono il 10% delle entrate, il 25% dell'EBIT e registrano una crescita annuale del 4%."

Associazione dell'industria tedesca di costruzione di macchine e impianti (VDMA) 

La conoscenza del mercato consente di fare raffronti utili

Per i clienti non è mai stato così facile raffrontare prezzi e tempi di consegna dei ricambi online. Possono così prendere decisioni sulla base di informazioni reali e aggiornate derivanti dal mercato. Le stesse informazioni che, in assenza di dati, sembra impossibile monitorare per stare al passo con le dinamiche di mercato. Le aziende manifatturiere stabiliscono prezzi orientati al mercato e agiscono in linea con i trend, grazie alla raccolta automatizzata di dati relativi ai prezzi e ai tempi di consegna dei ricambi. Grazie a prezzi allineati con le dinamiche di mercato e stabiliti sulla base di fatti e dati aggiornati, le aziende conquistano la fiducia dei clienti potenziali e rispondono in maniera efficace alle aspettative di prezzo degli acquirenti.

I dati di mercato ottimizzano la strategia dei prezzi

I dati sono alla base di una strategia di prezzo efficace

Una strategia di prezzo fondata sui dati di mercato consente alle aziende meccaniche di vendere i loro ricambi a un prezzo giusto e supportato dai dati. Il funzionamento dell'intera strategia dei prezzi è da ricondursi a dati solidi e aggiornati. Conoscendo questi dati, ogni azienda è libera di scegliere per i propri pezzi un prezzo più basso di quello di mercato, per espandere il proprio business, o un prezzo volutamente più elevato. In ciascun caso, alla base delle decisioni strategiche c'è il supporto dei dati analitici.

I prezzi orientati al mercato aumentano il fatturato delle vendite di ricambi

Una strategia di prezzo orientata al mercato aumenta i ricavi derivanti dalla vendita di ricambi

Tale strategia di prezzo consente di aumentare i ricavi aziendali individuando gli articoli involontariamente venduti a un prezzo inferiore a quello di mercato, aumentando la visibilità di prezzi e tempi di consegna concorrenziali e sfruttando i vantaggi commerciali. Una strategia di prezzo orientata al mercato è vantaggiosa anche per la divisione post-vendita di un business, poiché dati e fatti sono un solido fondamento per qualsiasi argomento commerciale e in fase di contrattazione con i clienti. Statistiche e dati prendono il posto dell'applicazione di un sovrapprezzo privo di fondamento reale.

Superare le aspettative dei clienti

Superare le aspettative dei clienti

Nel caso dei pezzi di ricambio più vecchi, interessati da una domanda bassa ma costante, prezzi orientati al mercato generano profitti più interessanti. Così come gli stessi prezzi consentono che rimangano in stock ricambi interessati da un tasso di turnover contenuto. Si tratta di due casi in cui la giusta strategia di prezzo fidelizza sul lungo termine la clientela interessata ad articoli più datati o rari. Il business diventa più sostenibile a livello economico sia da parte del cliente che da parte del venditore. Uno studio di mercato offre benefici anche a coloro che siano interessati a produrre nuovi ricambi o ad affacciarsi su un nuovo mercato. Le previsioni e le proiezioni finanziarie costituiscono la base per le decisioni sulla futura redditività di una parte o sull'espansione di intere linee di prodotti.

Prezzi orientati al mercato garantiscono una maggiore soddisfazione dei clienti

Una strategia di prezzi orientati al mercato non rafforza unicamente la posizione delle imprese manifatturiere, ma aumenta anche la soddisfazione dei clienti, che percepiscono tali imprese come più moderne e aggiornate. Ai clienti è possibile dimostrare che dietro a ciascun aumento dei prezzi c'è un fondamento reale, e non una decisione arbitraria. Ecco perché si hanno tutti gli strumenti per comunicare in maniera efficace e trasparente con i clienti. Ed è proprio questo senso di sicurezza e, ancor più, la trasparenza che orienta le decisioni di acquisto di clienti esistenti e potenziali.

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Determinazione del prezzo dei ricambi orientata al mercato:

È fondamentale avere accesso a dati aggiornati e affidabili per conoscere il mercato in maniera approfondita e prendere decisioni consapevoli. Questa guida spiega cosa succede e perché.

Prezzi dei ricambi orientati al mercato Whitepaper
LA GUIDA DEFINITIVA

03  Quali attori beneficiano di prezzi dei ricambi orientati al mercato?

Una strategia dei prezzi orientata al mercato è vantaggiosa per i settori con concorrenza nella vendita, in cui i diversi attori sono in competizione per acquisire quote di mercato.

Ecco quali sono i settori in cui una strategia dei prezzi orientata al mercato ha un impatto più significativo. Settore della costruzione di macchinari per l'imballaggio, l'agricoltura, la produzione di leghe di metallo, l'industria mineraria, le presse e gli strumenti di taglio e la triturazione. Settore della costruzione di strumenti di saldatura, di macchinari, gru e movimentazione di materiali.

POBLEMA

In passato, i prezzi venivano determinati sulla base di vecchi metodi, come quello del costo maggiorato o attraverso l'applicazione di un mark-up. Una ricerca mirata del posizionamento dei prezzi veniva effettuata solo per pochi articoli principali, con l'impiego di risorse e tempo eccessivi.

SOLUZIONE

Christian Läpple si è mostrato subito interessato ai risultati promettenti di MARKT-PILOT. Ha scorto l'occasione di realizzare un intervento sensato sui prezzi. L'applicazione di prezzi basati sui dati estratti dal software sui primi tre articoli dell'azienda si è rivelato immediatamente in grado di ammortizzare l'investimento iniziale.

ESITO

Grazie a PRICE-RADAR, l'azienda è riuscita a conseguire i propri obiettivi di determinazione equa dei prezzi e soddisfazione dei clienti, facendo crescere il fatturato e i ricavi nel post-vendita dei ricambi. "L'approccio usato da MARKT-PILOT è diverso da tutti gli altri. Nessuna teoria, bensì la concretezza dei dati e risultati che convincono", afferma Christian Läpple.

LA GUIDA DEFINITIVA

04  04 Quali sono i requisiti per una strategia dei prezzi orientata al mercato?

  • PANORAMICA DEI DATI A 360°

  • RACCOLTA DIGITALE DEI DATI

  • SOLUZIONI DI MERCATO INTELLIGENTI

Il mercato globale è troppo grande e dinamico perché un team di analisti possa curare un database di prezzi esaustivo e sempre aggiornato in tempo reale. La ricerca manuale con un approccio mirato su alcuni articoli può funzionare, ma non fornisce una copertura completa del mercato.

Il metodo del costo maggiorato deriva soprattutto dal lavoro ad alta intensità di manodopera, che a volte richiede troppe risorse per risultare redditizio. Infine, la raccolta e l'analisi di informazioni di mercato aggiornate si scontra inevitabilmente con la complessità del mercato stesso.

I web crawler generici consentono agli OEM di automatizzare e adattare la loro ricerca di informazioni relative ai prezzi. Tuttavia, hanno limiti tecnici che non permettono di selezionare settori specifici, non offrono una copertura del mercato online e offline, e si limitano a fornire dati grezzi che mancano di interpretazione. Di conseguenza, i dati così estratti devono essere sempre ulteriormente verificati, con un enorme dispendio di tempo e di risorse.

Per questa ragione, PRICE-RADAR si presenta come una soluzione professionale e affidabile, in grado di fornire trasparenza e informazioni attendibili sui prezzi, sui tempi di consegna e di restituire un quadro fattuale completo.

La raccolta di dati di mercato in maniera completa e automatizzata è alla portata di un software specificamente concepito a questo scopo.

Questa soluzione rende possibile una raccolta dei dati rapida e distinta per settore, sia online che offline, e consente agli OEM di prendere decisioni informate sui prezzi. La copertura a livello globale e l'aggiornamento costante offerti dal software mettono a disposizione dei produttori informazioni sui prezzi che sono sempre complete, aggiornate e dettagliate. L'impiego del software in sostituzione dell'approccio manuale libera inoltre risorse per potere implementare strategie che derivano dall'analisi dei dati. Il processo è inoltre adattabile in base alle proprie esigenze. Basare le decisioni sui prezzi su dati concreti e aggiornati consente agli OEM di reagire più rapidamente ai cambiamenti che avvengono sul mercato, di sfruttare al meglio le loro risorse interne e di massimizzare il loro R.O.I.

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Implementazione semplice: Pronto da usare in meno di 30 minuti. Non servono installazione, integrazione né training.

Soluzione rapida, affidabile ed efficace: Mentre PRICERADAR si occupa della ricerca dei dati, le risorse umane aziendali possono concentrarsi sul fare crescere il business dei ricambi.

Oltre 4000 fornitori in database: PRICERADAR effettua la ricerca tra oltre 4000 fornitori mettendo a raffronto prezzi e tempi di consegna per tutti i ricambi.

STRATEGIE DI PREZZO ASSOCIATE AI RICAMBI

Scopriamo il potenziale

In che misura la strategia dei prezzi orientata al mercato e basata su dati completi di MARKT-PILOT contribuisce ad aumentare le vendite e a migliorare la soddisfazione dei clienti?  

Il potenziale di prezzo dei vostri pezzi di ricambio nell'ingegneria meccanica
DER ULTIMATIVE GUIDE

05: Come fare: verso una strategia di prezzo orientata al mercato

SVILUPPO DI CONOSCENZE PER AGIRE SUL MERCATO

In base alla nostra esperienza, integrando informazioni di mercato aggiornate nella strategia di determinazione dei prezzi dei ricambi, gli OEM scoprono che circa il 22% dei loro pezzi è venduto a prezzi inferiori a quelli di mercato, mentre un altro 22% ha un prezzo troppo elevato. Inoltre si rendono conto che nel 52% dei casi non sanno di possedere pezzi esclusivi che è possibile offrire a prezzi maggiorati. In conclusione, appena il 4,1% dei componenti risulta avere un prezzo adeguato.

Questo tipo di informazione può anche generare dati utili a stabilire il prezzo di componenti nuove che l'OEM non ha ancora immesso sul mercato e ciò evita che si pregiudichi la corretta quotazione durante il ciclo vitale delle stesse.

STARE AL PASSO CON LE DINAMICHE DI MERCATO

Le dinamiche di mercato e competitive sono in costante evoluzione, e le informazioni sui prezzi che derivano dalle analisi dei dati consentono agli OEM di stare al passo con i cambiamenti. Queste creano un fondamento solido per il passaggio dalla determinazione manuale dei prezzi dei ricambi a quella automatizzata e su base digitale, che si dimostra molto più efficiente in termini di riduzione dei costi e di adattamento alle evoluzioni. È fondamentale non interpretare il passaggio alla determinazione dei prezzi orientata al mercato come un evento isolato, poiché solo attraverso il costante monitoraggio della concorrenza e dei prezzi, gli OEM possono aumentare le loro entrate e il loro margine. Con l'aumento dei costi e per effetto dell'inflazione, le terze parti che si occupano di forniture adeguano infatti continuamente i loro prezzi. Per questa ragione, un'analisi dei prezzi isolata non apporta benefici, mentre solo dati costantemente aggiornati permettono di reagire rapidamente ed evitare perdite. 

Prezzi orientati al mercato vs. prezzi di costo maggiorato

INVESTIRE NELLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE 

Se da un lato l'analisi dei dati offre vantaggi competitivi e quindi finanziari, dall'altro migliora la reputazione aziendale e fa registrare un livello più elevato di soddisfazione dei clienti. Si tratta infatti di un approccio ai prezzi che è semplice da spiegare ai clienti. Questi ultimi possono anche decidere di verificare la politica dei prezzi adottata dall'azienda facendo le loro ricerche.

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