Hidden Potentials: Den Pricing-Eisberg im Ersatzteilgeschäft sichtbar machen und verborgene Umsatzpotenziale heben

Die Preisbestimmung im Ersatzteilgeschäft hat sich in den letzten Jahrzehnten kaum verändert. Auf den Einkaufspreis wird traditionell eine Marge aufgeschlagen, die den Verkaufspreis bestimmt, das sogenannte Cost-Plus-Pricing. Aufgrund fehlender Marktdaten und Drittanbieter war dies besonders vor dem Internet die gebräuchlichste Methode, die sich allerdings auch im digitalen Informationszeitalter noch vehement hält. Nicht zuletzt deswegen, weil der Ersatzteilmarkt auch jetzt noch ein Markt ist, der von Intransparenz und fehlenden Vergleichsmöglichkeiten geprägt ist. 

Maschinenbauern liegen zur Preisbestimmung ihrer Ersatzteile nur ein Bruchteil der am Markt tatsächlich existierenden Informationen vor und eine aktuelle, valide Übersicht über Preise und Lieferzeiten am Markt fehlt. Dies führt dazu, dass eine marktorientierte Preisbestimmung nicht möglich ist. Das Ergebnis: Umsatzpotenziale werden nicht ausgeschöpft, die eigene Wettbewerbsfähigkeit geht verloren und die Kundenzufriedenheit sinkt. MARKT-PILOT löst genau dieses Problem, macht den Ersatzteilmarkt für den Maschinenhersteller transparent und verhilft so zu einer markt- und wettbewerbsorientierten Preisfindung für Ersatzteile. Wir nennen das bei MARKT-PILOT auch: Den Pricing-Eisberg sichtbar machen.  

Was genau ist der Pricing-Eisberg im Ersatzteilgeschäft? 

Häufig liegen 90 % eines Eisbergs unter Wasser und entziehen sich unserer Blicke. Ganz ähnlich ist es für Maschinenbauer auch im Ersatzteilmarkt. Viele Informationen sind zwar vorhanden, entziehen sich allerdings einer Einsichtnahme, weil sie häufig auf zahlreichen und meist auch unzugänglichen Kanälen verteilt sind. Besonders auch bei der Preisbestimmung für Ersatzteile bleiben daher meist mehr als 90% der existierenden Informationen, beispielsweise zu Wettbewerbspreisen und Lieferzeiten am Markt, verborgen.

Welche Vorteile bringt der Einsatz von MARKT-PILOT?

Maschinenhersteller profitieren durch MARKT-PILOT von folgenden Vorteilen: 

1. Mehr Umsatz: Durch die Potentialanalyse sehen Maschinenhersteller auf einen Blick, für welche Preise Preiserhöhungs- oder Marktanteilspotentiale bestehen und können ihre Ersatzteilpreise entsprechend anpassen. Dadurch werden Umsatzpotentiale optimal ausgeschöpft und die Marge wird nachhaltig gesteigert.  

2. Digitale Resilienz: Im datengetriebenen Zeitalter stellt die Anpassungsfähigkeit an neue Umweltzustände eine der wichtigsten Erfolgskriterien für Unternehmen dar – gerade auch im Maschinen- und Anlagenbau. Nur diejenigen, die reagieren und sich an die neuen Umstände anpassen, sichern sich eine langfristig erfolgreiche Position am Markt.  

3. Die Customer Experience erweitern und Kundenloyalität und -zufriedenheit erhöhen: Mit einer marktorientierten Preisstrategie für Ersatzteile können Maschinenhersteller faire und am Markt ausgerichtete Preise bieten und haben eine zudem datenbasierte Argumentationsgrundlage. Das führt langfristig zu einer besseren Customer Experience und einer höheren Kundenzufriedenheit.

4. Sicherheit durch datengetriebene Entscheidungsfindung: Eine datengetriebene Entscheidungsgrundlage bietet Maschinenbauern bei ihrer Preissetzung ein deutlich höheres Ausmaß an Sicherheit. Die Klarheit über Pricing- und Angebotsstruktur reduziert das Informationsgefälle und bringt Transparenz durch Data Intelligence.    

Besonders die letzten Jahre waren von Unsicherheit, einer hohen Dynamik und zahlreichen technologischen Innovationen geprägt. Zweifelsohne wird sich der technologische Fortschritt und der Durchdringungsgrad der Digitalisierung auch in den nächsten Jahren weiter beschleunigen. Für Maschinen- und Anlagenbauer bedeutet dies, digitale Antworten auf eine sich immer schneller ändernde Umwelt zu finden.  

Dabei darf nicht davor zurückgeschreckt werden, auch etablierte Vorgehensweisen wie das Cost-Plus Pricing auf den Prüfstand zu stellen und sich zukunftssicher aufzustellen. Hierzu müssen Maschinenbauer auch nicht in das kalte Wasser springen, um den ganzen Pricing-Eisberg zu sehen. Vielmehr können sie bei der Preisermittlung für Ersatzteile auf die KI-gestützte Software von MARKT-PILOT setzen, dem PRICERADAR. Die stetig wachsende Kundenbasis von MARKT-PILOT zeigt, dass immer mehr Maschinenbauer auch genau dies erkennen und so nicht nur neue Umsatzpotenziale realisieren, sondern auch ihre Widerstandsfähigkeit im globalen Wettbewerb stärken. Auch ein Schiff würde ohne ein Radar Objekte wie einen Eisberg nicht sehen und in See stechen. Warum soll es bei Maschinenherstellern für das Pricing von Ersatzteilen also anders sein?