Steigern Sie Gewinne mit smarter Ersatzteilpreisgestaltung! Entdecken Sie wertorientierte Strategien, KI-basierte Ansätze und schnelle Erfolge.
Anfang März dieses Jahres veranstaltete MARKT-PILOT ein aufschlussreiches Webinar mit dem Titel „Wie man mit exzellenter Ersatzteilpreisgestaltung Gewinne steigert“. Die Referenten, Andris Mikulis (Managing Director Nordics bei MARKT-PILOT) und Danilo Zatta (Autor von „Die zehn Regeln für hocheffiziente Preisgestaltung“ und Partner bei Valcon), beleuchteten Strategien, wie Unternehmen die oft unterschätzte Welt der Ersatzteilpreise nutzen können, um ihre Rentabilität zu maximieren.
Inhalt:
Danilo Zatta eröffnete das Webinar mit einer kritischen Analyse traditioneller Preisstrategien und betonte den Übergang von einer reinen Aufschlagskalkulation hin zur wertorientierten Preisgestaltung. „Viele Unternehmen beginnen mit Cost-Plus-Preisen, weil es einfach ist“, erklärte Zatta. „Doch diese interne Perspektive erfasst oft nicht den tatsächlichen Wert, den Kunden wahrnehmen.“
Er veranschaulichte dies mit einem Beispiel: „Ich habe einmal 25 € für eine Flasche Wasser in einem Sternerestaurant in Mailand bezahlt. Es ist das gleiche Wasser wie aus dem Wasserhahn, aber der wahrgenommene Wert war astronomisch höher.“
Ein weiteres zentrales Thema war die Vermeidung von Preisinkonsistenzen, die Kunden verwirren und Vertrauen zerstören können. Zatta betonte: „Preise basieren nicht ausschließlich auf Kosten – das sollten wir uns jeden Abend vor dem Schlafengehen 100-mal sagen.“ Ein Beispiel aus der Automobilbranche zeigte Preisunterschiede bei linken und rechten Außenspiegeln aufgrund unterschiedlicher Produktionsvolumina.
Im weiteren Verlauf des Webinars erörterte Danilo Zatta verschiedene Methoden zur kurzfristigen Gewinnsteigerung. Diese „Quick Wins“, so der Referent, böten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Preisstrategie schnell und effektiv zu optimieren ohne umfangreiche Umstellungen.
Dazu zählen:
Diese Methode nutzt die Analyse von Produkteigenschaften wie Größe, Gewicht und technische Spezifikationen, um die wahrgenommene Wertigkeit eines Ersatzteils besser einzuschätzen. Produkte, deren Preise unter ihrem tatsächlichen Marktwert liegen, können gezielt angepasst werden. Dies führt zu einer Gewinnsteigerung, ohne dass die Verkaufszahlen oder das Preisimage darunter leiden. Ein Beispiel wäre die Identifikation von Ersatzteilen mit hoher Nachfrage und geringem Wettbewerb, bei denen deshalb eine Preisanpassung möglich ist.
Hierbei werden Ersatzteile je nach ihrer Positionierung im Produktportfolio unterschiedlich bepreist. Teile für Premiumprodukte können höher angesetzt werden, da Kunden in diesen Segmenten bereit sind, mehr zu zahlen. Ein typisches Beispiel ist der Automobilbereich: Besitzer von Luxusfahrzeugen akzeptieren höhere Preise für Ersatzteile, da diese als Teil des Premium-Erlebnisses wahrgenommen werden.
Diese Taktik zielt darauf ab, Preise knapp unter bestimmten Schwellenwerten zu setzen (z. B. 99 € statt 100 €), um psychologische Effekte auszunutzen. Kunden nehmen solche Preise als günstiger wahr, obwohl der Unterschied minimal ist. Gleichzeitig können Unternehmen ihre Margen steigern, ohne eine negative Wahrnehmung bei den Käufern auszulösen.
Segmentierung nach Short-Tail- und Long-Tail-ProduktenHier wird zwischen häufig verkauften Standardteilen (Short-Tail) und spezifischen, nicht so oft nachgefragten Komponenten (Long-Tail) unterschieden. Während Standardteile wettbewerbsfähig bleiben müssen, können Long-Tail-Produkte aufgrund ihrer Spezialisierung aggressiver bepreist werden. Diese Strategie ermöglicht es Unternehmen, zusätzliche Gewinne zu erzielen, ohne das Gesamtpreisimage negativ zu beeinflussen.
Danilo Zatta betonte: „Eine Preissteigerung von nur einem Prozent kann in der Welt der Ersatzteile die Rentabilität erheblich steigern.“ Ergänzend dazu führte Andris Mikulis die Teilnehmer in die Welt der marktorientierten Preisgestaltung ein und zeigte, wie KI-Technologien von MARKT-PILOT entscheidende Marktdaten liefern können. „Mit traditionellen Preisstrategien wie Cost-Plus verschenkt man oft Umsätze und Margen“, erklärte Mikulis. Eine marktorientierte, auf KI basierende Preiskalkulation dagegen sichere Marktanteile und Profitabilität gleichermaßen, so der für Nordeuropa verantwortliche Managing Director bei MARKT-PILOT.
Er lenkte die Diskussion auf marktorientierte Preisstrategien. Er betonte, wie die KI-gestützte Technologie von MARKT-PILOT entscheidende Marktdaten zu vergleichbaren Ersatzteilen liefern kann, sodass Unternehmen ihre Preise mit größerer Sicherheit festlegen können.
„Das herkömmliche Cost-Plus-Pricing lässt häufig Potenzial ungenutzt“, erläuterte Mikulis. „Durch die Einbindung von Marktdaten unterstützen wir OEMs dabei, ihren Marktanteil zu sichern und auszubauen – und das, ohne auf Profitabilität verzichten zu müssen.“
Im weiteren Verlauf präsentierte Mikulis die Software von MARKT-PILOT und zeigte anschaulich, wie sie große Mengen an Marktdaten analysiert, um umsetzbare Preisempfehlungen zu liefern. Besonders beeindruckt zeigten sich die Teilnehmenden von den Funktionen zur Produktsegmentierung, zur Berücksichtigung der Wettbewerbssituation sowie zur Einbindung aktueller Marktdynamiken.
Während „Quick Wins“ kurzfristige Erfolge ermöglichen, sind langfristige Strategien entscheidend für eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität. Die Referenten empfahlen folgende Maßnahmen:
Ein spezialisiertes Team konzentriert sich ausschließlich auf die Entwicklung und Umsetzung von Preisstrategien. Dieses Team analysiert kontinuierlich Marktdaten und Kundenverhalten, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Es agiert als zentrale Einheit für alle Fragen rund um die Preisgestaltung und sorgt dafür, dass diese strategisch in den Unternehmensprozessen verankert wird.
Der Einsatz moderner Technologien zur Sammlung und Analyse von Marktdaten ist essenziell. Unternehmen sollten Tools implementieren, die Echtzeitdaten liefern und Wettbewerbsinformationen berücksichtigen. Dies ermöglicht eine datenbasierte Entscheidungsfindung und schnelle Reaktion auf Marktveränderungen.
Eine dynamische Preisanpassung basierend auf Marktfeedback ist entscheidend. Unternehmen müssen Systeme entwickeln, die es ermöglichen, Preise regelmäßig zu überprüfen und anzupassen – sei es durch Kundenreaktionen oder durch Veränderungen im Wettbewerbsumfeld.
Die Etablierung einer „Pricing-Kultur“ innerhalb des Unternehmens stellt sicher, dass alle Abteilungen den Wert strategischer Preisgestaltung verstehen und unterstützen. Schulungen, regelmäßige Kommunikation sowie Anreizsysteme helfen dabei, Pricing als zentralen Erfolgsfaktor zu verankern.
Diese detaillierten Ansätze verdeutlichen laut Zatta den Übergang von kurzfristigen Maßnahmen hin zu einer ganzheitlichen Strategie für nachhaltigen Erfolg in der Ersatzteilpreisgestaltung. „Der Preis ist nicht nur eine Zahl auf einem Etikett, sondern ein mächtiges Instrument zur Kommunikation von Wert, zur Gestaltung von Kundenwahrnehmungen und zum Erreichen nachhaltigen Wachstums.“
Das Webinar endete mit einer lebhaften Fragerunde, in der die Teilnehmer spezifische Herausforderungen aus ihren Branchen zur Diskussion stellten. Sowohl Danilo Zatta als auch Andris Mikulis lieferten fundierte und praxisorientierte Antworten, die den Teilnehmern eine Vielzahl an Strategien an die Hand gaben, um ihre Preisgestaltung zu optimieren. Die Diskussion zeigte, wie individuell und branchenspezifisch die Ansätze zur Preisgestaltung sein können, und unterstrich die Bedeutung eines flexiblen und datengetriebenen Vorgehens.
Mit dem Abschluss des virtuellen Events wurde eines deutlich: Der Weg zur Exzellenz in der Preisgestaltung ist gepflastert mit Daten, durchdachten Strategien und der Bereitschaft, traditionelle Denkmuster zu hinterfragen. Für Unternehmen in der Ersatzteilbranche war die Botschaft klar: Es ist Zeit, den Gang zu wechseln – weg von kostenbasierten Ansätzen hin zu wertorientierter Preisgestaltung. Der Effekt? Beschleunigte Gewinne und nachhaltiges Wachstum.
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