Um auf dem heutigen Markt wettbewerbsfähig zu sein, ist eine Preisstrategie für Ersatzteile erforderlich, die sich an den Marktbedingungen orientiert und gleichzeitig mit der Strategie Ihres Unternehmens übereinstimmt. Es gibt verschiedene Preisstrategien und Ansätze für das Ersatzteil-Pricing - und jede bringt Vor- und Nachteile mit sich. Um die für Sie und Ihr Ersatzteilgeschäft passende Pricing-Methode auszuwählen, ist es wichtig, diese zu verstehen. In diesem Artikel finden Sie einen Überblick zu den wichtigsten Preisstrategien mit ihren Vor- und Nachteilen.
Primäre Preisgestaltungsstrategien
Cost-Plus-Preisgestaltung
Beim Cost-Plus-Pricing, auch bekannt als Zuschlagskalkulation, wird ein prozentualer Aufschlag auf den Einkaufspreis eines Artikels erhoben, um den Verkaufspreis zu ermitteln. Lebensmittelgeschäfte nutzen diese Preisgestaltungsmethode, da es diese Methode einfach macht, die Gewinnspanne für die jeweiligen Artikel vorherzusagen.
Die Cost-Plus-Preisgestaltung erfordert nicht viele unterstützende Ressourcen oder zusätzliche Marktforschung - diese Methode bietet volle Kostendeckung und eine konstante Rendite. Dadurch kann sie aber ineffizient sein und die Zahlungsbereitschaft der Kunden wird nicht berücksichtigt.
Wertorientierte Preisgestaltung
Bei der wertorientierten Preisgestaltung wird der höchstmögliche Preis auf Grundlage des Wertes der Artikel oder Dienstleistungen für den Kunden oder ihres wahrgenommenen Wertes festgelegt. Unternehmen nutzen diese Strategie, um ihre Artikel und Dienstleistungen zu dem Preis anzubieten, von dem sie glauben, dass die Kunden bereit sind ihn zu bezahlen. Ein klassisches Beispiel hierfür ist Apple mit seinem einzigartigen Design und der kompletten Integration von Telefon-, Tablet-, Desktop- und Laptop-Geräten.
Mit einer wertorientierten Preisgestaltung kann man leicht in den Markt eindringen und höhere Preise durchsetzen. Es ist jedoch eine Herausforderung, einen Preis allein auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes festzulegen. Ohne ein differenzierendes Wertversprechen wird es jedoch schwierig sein, den Marktanteil zu halten, wenn die Konkurrenz kommt.
Marktbasierte Preisgestaltung
Bei der marktorientierten Preisgestaltung wird der Markt zur Festlegung der Preise herangezogen. Der Mobiltelefonmarkt ist ein Beispiel für eine marktbasierte Preisgestaltung in der Praxis. Obwohl es keinen Mangel an Anbietern gibt, beobachten die marktbeherrschenden Unternehmen die Preise und Funktionen der anderen genau. Neue Handys weisen daher ähnliche Preise und Funktionen auf. Auch die Automobilindustrie arbeitet mit marktbasierten Preisen. Autos eines bestimmten Typs haben ähnliche Motoren, Innenausstattungen und Verkaufspreise.
Die marktbasierte Preisgestaltung ist eine risikoarme Strategie, die den Absatz ankurbelt. Wenn Wettbewerber jedoch einen Fehler bei der Preisgestaltung machen, kann dieser leicht nachgeahmt werden. Das bedeutet: Wenn Unternehmen die marktbasierte Preisgestaltung beherrschen, können sie ihre Preise auf, über oder unter diesem Niveau festsetzen. Dies ermöglicht eine proaktive Preisgestaltung, fördert die Nachfrage und steigert Umsatz und Gewinn.
Sekundäre Preisgestaltungsstrategien
Während die Cost-Plus-Methode, die wertorientierte und die marktorientierte Preisgestaltung die gebräuchlichsten sind, gibt es noch andere Ansätze. Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick über sekundäre Preisstrategien und ihre Auswirkungen.
Durchdringungspreisgestaltung
Penetrationspreise ziehen Verkäufe an und ermöglichen es Unternehmen, Marktanteile zu erhöhen, indem man Preise festlegt, die niedriger sind als diese, die der Käufer bereit wäre zu akzeptieren. Eine Online-Nachrichten-Website könnte beispielsweise die Nutzung einen oder mehrere Monate kostenlos oder zu einem ermäßigten Preis anbieten, um ihre Markteinführung zu fördern oder Jahresabonnenten zu gewinnen.
Diese Art der Preisgestaltung kann dazu führen, dass Kunden von der Konkurrenz abwandern und schnell Markentreue entwickeln. Penetrationspreise können zu Preiskämpfen und damit zu Margendruck führen. Außerdem erfordert diese Methode Vorlaufkosten, die sich möglicherweise nicht kurzfristig amortisieren.
Dynamische Preisgestaltung
Bei der dynamischen Preisgestaltung werden die Preise als Reaktion auf eine veränderte Nachfrage angepasst. Sie wird auch als Surge Pricing, Demand Pricing oder zeitabhängige Preisgestaltung bezeichnet. Die Fluggesellschaften nutzen bei der dynamischen Preisgestaltung die Nachfrage nach Sitzen, die Anzahl der verfügbaren Sitze in den einzelnen Serviceklassen und die Tage bis zum Abflug, um die Preise für ihre verbleibenden Bestände zu ermitteln und die Einnahmen zu maximieren.
Die dynamische Preisgestaltung führt zu höheren Einnahmen und Gewinnen, eignet sich jedoch nur für ausgewählte Produkte oder Dienstleistungen. Dieser Ansatz reagiert sehr gut auf Marktbedingungen und ermöglicht es den Unternehmen, zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Allerdings können zu häufige Preisänderungen die Kunden verwirren und abschrecken, und dazu führen, dass die Käufer das System ausnutzen, um ihren Einkaufspreis zu minimieren.
Skim Pricing
Skim Pricing, auch bekannt als Preisabschöpfung, ist das Gegenteil von Penetrationspreisen. Anstatt niedrige Preise festzulegen, um Kunden anzulocken und Marktanteile zu gewinnen, werden beim Skim Pricing hohe Preise mit dem Plan festgelegt, diese zu senken, sobald Wettbewerber auftauchen. Apple verwendet Skim Pricing. Seine neuen Produkte werden mit hohen Preisen angeboten, doch die anfängliche Nachfrage nach neuen Apple-Produkten ist konstant hoch, sodass das Unternehmen seinen Absatz steigern kann. Sobald die Wettbewerber ihre Produkte auf den Markt bringen, senkt Apple seine Preise, um seinen Marktanteil zu halten.
Dieser Ansatz ermöglicht es Apple, den größtmöglichen Anteil der Einnahmen in den verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus zu erzielen. Das neue Produkt wird als erstes von der kaufkräftigen Spitzengruppe angenommen, um dann durch Preissenkungen die gesamte Kundschaft anzusprechen.
Die Definition eines hohen Verkaufspreises schafft in den Köpfen der Käufer den Eindruck hoher Qualität. Außerdem können die Unternehmen so ihre Kosten schnell wieder reinholen. Diese Strategie funktioniert bei einer unelastischen Nachfragekurve, d. h. die Nachfrage des Käufers ändert sich nicht so stark wie der Preis. Dieser Ansatz funktioniert nicht, wenn die Wettbewerber ähnliche Produkte anbieten und die Käufer sie als vergleichbar ansehen.
Zuschlagskalkulation, wertorientierte Preisgestaltung, marktorientierte Preisgestaltung, dynamische Preisgestaltung und Skim Pricing sind allesamt gängige Strategien, die in der Wirtschaft eingesetzt werden. Welche Sie anwenden, hängt davon ab, wie gut Sie den Markt, Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen und wie viel Risiko Sie bereit sind, einzugehen. Jede Strategie hat Vor- und Nachteile, die Sie abwägen müssen, bevor Sie sich entscheiden. Die Auswahl der passenden Ersatzteil-Preisstrategie kann Ihren Umsatz verbessern, die Gewinnspannen erhöhen und die Kundenzufriedenheit langfristig steigern.
Eine marktorientierte Preisgestaltung unterstützt Maschinenhersteller dabei, ihr Ersatzteilgeschäft umzugestalten. Unsere Untersuchungen zeigen, dass Hersteller, die keine marktbasierte Preisgestaltung anwenden, im Durchschnitt 73 % ihres Umsatzes mit Kaufteilen einbüßen.
