Das PARTS FORUM 2025 in Chicago hat gezeigt: Wer im Ersatzteilgeschäft vorne bleiben will, setzt auf digitale Tools, smarte Analysen und starke Netzwerke.
Inhalt:
„Excel ist bequem, aber für strategisches Pricing nicht mehr zeitgemäß.“ Megan Reynolds vom Landmaschinenhersteller Vermeer brachte auf den Punkt, was sich als roter Faden durch das PARTS FORUM 2025 in Chicago zog: Der Maschinen- und Anlagenbau steht an einem Wendepunkt. Wer im Service- und Ersatzteilgeschäft erfolgreich bleiben will, muss seine Preisgestaltung und andere Prozesse digitalisieren, die Datenqualität sichern und sich auf einen immer dynamischeren Wettbewerb einstellen. So der Tenor auf dem wichtigsten After-Sales-Event in Nordamerika. Knapp 100 Serviceverantwortliche und Pricing-Manager trafen sich in der „Windy City“ am Michigansee, um genau diese Chancen und Herausforderungen miteinander zu diskutieren.
Ob Werkzeugbau, Energietechnik, Holz- und Kunststoffverarbeitung oder Verpackungstechnologie – die Bandbreite der vertretenen Maschinenhersteller auf dem PARTS FORUM war groß. Im Mittelpunkt stand dabei der persönliche Erfahrungsaustausch. Viele Teilnehmer betonten, wie wertvoll es sei, ihre Kolleginnen und Kollegen aus anderen Unternehmen vor Ort „live und in echt“ zu treffen. Trotz aller Unterschiede in Produkten und Märkten wurde schnell klar: Die Herausforderungen im Service und Ersatzteilgeschäft ähneln sich. Themen wie Digitalisierung, Pricing-Strategien und Change-Management verbinden die Branche. Das PARTS FORUM hat sich damit einmal mehr als wichtiger Ort für das „Community-Building“ und den Aufbau nachhaltiger Netzwerke erwiesen.
Gestartet wurde das Event mit einer Umfrage unter den Teilnehmern, die für Gesprächsstoff sorgte: „Wie viele Wettbewerber verkaufen nach Einschätzung der Anwesenden aktuell Ersatzteile online?“, so die Frage an das Auditorium. Die Mehrheit der Befragten schätzte, dass zwischen elf und 50 Alternativanbieter in ihrem Marktsegment bereits online aktiv sind, während nicht wenige sogar von mehr als 50 ausgehen. Nur ein kleiner Teil der Teilnehmer sah weniger als zehn Wettbewerber im Online-Vertrieb. Die Ergebnisse verdeutlichen, wie stark der Konkurrenzdruck im digitalen Ersatzteilgeschäft bereits ist und dass Maschinenhersteller (OEM) mehr denn je unter Zugzwang stehen, ihre Preisgestaltung und ihren Service an die neuen Marktgegebenheiten anzupassen.
Viele Teilnehmerinnen und Teilnehmer hoben hervor, wie inspirierend die Begegnungen mit Branchenexperten waren und wie wichtig das persönliche Gespräch für den Aufbau von Vertrauen und die Entwicklung gemeinsamer Lösungen ist. Die professionelle Event-Location mitten in Chicago bot dafür den perfekten Rahmen: moderne Infrastruktur, zentrale Lage und ein Ambiente, das den Dialog förderte.
Ein Thema, das in den Vorträgen und Gesprächen immer wieder diskutiert wurde, war die Bedeutung von Datenqualität. Saubere, konsistente und vollständige Stammdaten wurden als Grundvoraussetzung für datengetriebene, automatisierte und KI-gestützte Serviceprozesse herausgestellt – nicht nur im Ersatzteilgeschäft, sondern für sämtliche digitale Initiativen im After Sales. Ein Besucher formulierte treffend: „Ohne valide, konsistente Daten ist keine präzise Marktanalyse möglich.“ Die Diskussionen machten deutlich, dass Maschinenbauunternehmen durch eine optimierte Datenbasis digitale (KI-gestützte) Technologien erfolgreich implementieren und transformative Wettbewerbsvorteile realisieren können. Gemeinsam mit MARKT-PILOT, dem Veranstalter des PARTS FORUM, wird eine Dateninfrastruktur geschaffen, die nicht nur intelligente Preisgestaltungs-Modelle ermöglicht, sondern auch weitreichende Potenziale für das Ersatzteilgeschäft und weitere Unternehmensbereiche hebt.
Auf dem gesamten Forum stand Datenqualität im Fokus. Sie wurde von vielen Teilnehmern nicht nur als technisches, sondern vor allem als strategisches Thema verstanden – ein Schlüssel, um Digitalisierung, KI-Nutzung und marktorientiertes Pricing überhaupt wirkungsvoll umzusetzen.
Auch Wade Holeman von MARKT-PILOT griff in seiner Keynote das Thema auf. So betonte er gleich zu Beginn seines Vortrages: „Transparenz und Preisintelligenz sind die Basis für nachhaltigen Erfolg im Service- und Ersatzteilgeschäft.“ Wer jetzt nicht handle, werde von der Marktdynamik überrollt, so der Vice President Sales & Head of North America. Er machte deutlich, dass datenbasierte Entscheidungen und flexible Pricing-Modelle heute über den Erfolg entscheiden: „Die Zeit von Bauchgefühl und statischen Preislisten ist vorbei – wir brauchen Echtzeit-Transparenz und die Fähigkeit, auf Marktveränderungen sofort zu reagieren.“ Er hob hervor, dass Unternehmen durch eine intelligente Nutzung von Daten und KI nicht nur ihre Margen schützen, sondern auch das Vertrauen ihrer Kunden langfristig sichern.
Holeman stellte zudem zentrale Erkenntnisse aus dem aktuellen „Global Parts & Service Report 2025“ vor und rief dazu auf, die Chancen der Digitalisierung aktiv zu nutzen: „Wer sich jetzt als Vorreiter positioniert, wird die Marktanteile der Zukunft sichern.“ Die von MARKT-PILOT herausgegebene und auf dem PARTS FORUM erstmals einer breiten Öffentlichkeit präsentierte Erhebung basiert auf einer umfassenden Branchenbefragung und der Auswertung von Hunderttausenden Marktpreisdaten. Ziel des Reports ist es, Maschinenherstellern und Zulieferern einen aktuellen Überblick über Preisniveaus, Margenentwicklungen und Wettbewerbsdynamiken zu geben. Der „Global Parts & Service Report 2025“ liefert Benchmarks für die Preisgestaltung, analysiert Branchentrends und identifiziert Erfolgsfaktoren für Profitabilität und Wachstum. „Unternehmen erhalten damit ein wertvolles Werkzeug, um ihre Strategien gezielt weiterzuentwickeln“, hieß es bei der Vorstellung. Ein wichtige Kernaussage des Reports: Preistransparenz und Kundenorientierung sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren für die kommenden Jahre im Servicegeschäft des Maschinenbaus.
Im weiteren Verlauf der Veranstaltung informierte Mathew Cropper über Neuheiten und Weiterentwicklungen der MARKT-PILOT-Plattform. Im Fokus stehen laut Cropper künftig Automatisierung von Marktpreisanalysen, KI-gestützte Preisempfehlungen und verbesserte ERP-Schnittstellen. Der Director Product betonte: „Unsere Roadmap entsteht im Dialog mit den Maschinenherstellern aller Subbranchen. Nur so können wir die Plattform kontinuierlich an die Praxisanforderungen anpassen.“
Einen besonderen Einblick in die Praxis bot der Vortrag von Phil Evans, Director of Aftermarket Pricing bei Hussmann. Er stellte die Neuausrichtung der Preisgestaltung seines Unternehmens vor, das zu den führenden Anbietern von Kühltechnik für den Lebensmitteleinzelhandel zählt. Evans schilderte, wie Hussmann die Herausforderungen eines sich wandelnden Marktes – etwa gestiegene Kundenerwartungen, zunehmende Transparenz durch Online-Angebote und eine wachsende Zahl digitaler Wettbewerber – zum Anlass nahm, die eigene Preisstrategie grundlegend zu überdenken.
“Wir mussten lernen, dass traditionelle Pricing-Methoden nicht mehr ausreichen, um im heutigen Marktumfeld erfolgreich zu sein."
Im Mittelpunkt stand die Entwicklung eines dynamischen, datenbasierten Pricing-Modells, das sowohl die Komplexität des Produktportfolios als auch die unterschiedlichen Kundensegmente berücksichtigt. „Wir mussten lernen, dass traditionelle Pricing-Methoden nicht mehr ausreichen, um im heutigen Marktumfeld erfolgreich zu sein“, so Evans. Die Einführung moderner Pricing-Tools und die enge Zusammenarbeit mit Vertrieb und Service hätten es ermöglicht, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren und die Margen nachhaltig zu sichern. Evans betonte zudem die Bedeutung von Change-Management und interner Kommunikation: „Nur wenn alle Bereiche an einem Strang ziehen, kann eine neue Pricing-Strategie ihr volles Potenzial entfalten.“
Ähnlich auch der Vortrag von Santiago Velez Gonzalez. Der Global Head of Pricing & Bid Strategy von Siemens Energy schilderte die Transformation seines Unternehmens. Ausgangspunkt war die Erkenntnis, dass traditionelle, lineare Preisstrategien nicht mehr genügen. „Wir haben festgestellt, dass wir zu oft nach dem Gießkannenprinzip vorgehen. Das war nicht mehr zeitgemäß“, so Velez Gonzalez. Die größte Herausforderung sah er – wie auch Phil Evans von Hussmann - im Change-Management: „Die Technologie ist nicht das Problem – es sind die Menschen. Wir mussten alle Stakeholder frühzeitig einbinden und Widerstände ernst nehmen.“ Außerdem im Fokus des Vortrags: die strategische Positionierung in einem wachsenden Energiemarkt und die Sicherung von Kundenloyalität durch smarte Pricing-Ansätze.
"Mit datenbasierten Marktanalysen können wir unsere Preise gezielt anpassen – nach oben wie nach unten. So sichern wir faire Konditionen für unsere Kunden und steigern gleichzeitig unsere Profitabilität.“
„Wie viel Geld verschenken wir eigentlich im Ersatzteilgeschäft?“ John Orton von Okuma America startete seine Präsentation mit einer pointierten Frage und lieferte die Antwort gleich mit. „Vor der Implementierung datenbasierter Pricing-Tools waren es bei uns jährlich rund 1,4 Millionen Dollar.“ Anders die Situation heute: Die Einführung der MARKT-PILOT-Plattform ermögliche erstmals eine systematische Marktpreisanalyse und beseitigte das Rätselraten bei der Preisfindung, so der Manager Pricing Strategy beim US-amerikanischen Hersteller von CNC-Maschinen. Orton hob hervor, wie wichtig eine markbasierte Preisgestaltung anhand aktueller, hochwertiger Stammdaten für das wirtschaftliche Überleben ist.
Die Praxis gibt ihm recht: Durch die neue Transparenz konnte Okuma Preise gezielt anpassen, Über- und Unterpreise identifizieren und so die Profitabilität deutlich steigern. Besonders betonte er die Bedeutung von Flexibilität und die Bereitschaft, etablierte Prozesse zu hinterfragen und zu verändern. Die Erfahrungen von Okuma spiegeln einen breiten Branchentrend wider: Digitalisierung und datenbasierte Entscheidungen werden zum zentralen Erfolgsfaktor im Ersatzteilgeschäft. Ortons Vortrag machte deutlich, dass der Wandel zu mehr Transparenz und Effizienz nur mit dem Willen zur Veränderung gelingt.
Marktbasierte Preisfindung, hohe Datenqualität und konsequentes Change-Management: Immer wieder kristallisierten sich diese Themen als zentrale Herausforderungen für die Maschinenbaubranche auf dem PARTS FORUM heraus. So auch in der von MARKT-PILOT moderierten Podiumsdiskussion (Panel). Vertreter von Vermeer, Douglas Machine und AMS Bakery Systems diskutierten diese Punkte aus verschiedenen Blickwinkeln. Einig waren sie sich die Diskutanten darin, dass viele Unternehmen diesbezüglich noch am Anfang stehen. Sean Bower (AMS Bakery Systems) machte in diesem Zusammenhang auf einen weiteren Aspekt aufmerksam: „Es geht nicht nur um Technologie, sondern vor allem um Vertrauen – intern wie extern. Faire Preise stärken die Kundenbindung.“
In diesem Zusammenhang sehe man die Einführung einer spezialisierten Pricing-Software wie MARKT-PILOT als Schlüssel, um regionale Unterschiede zu berücksichtigen und globale Rollouts zu ermöglichen. „Flexibilität und Geschwindigkeit werden künftig über den Erfolg im Servicegeschäft entscheiden“, so Bower weiter. Die Panelisten berichteten von Pilotprojekten, iterativen Rollouts und der Notwendigkeit, Pricing-Entscheidungen transparent zu kommunizieren. Storytelling und Kosten-Nutzen-Analysen könnten dabei helfen, das interne Buy-In zu sichern, so eine wichtige Erkenntnis aus der Panel-Diskussion.
“Einerseits werden durch Drittanbieter mehr Ersatzteile verkauft und der Wettbewerb nimmt zu. Andererseits verfeinern auch Maschinenhersteller ihre Preisstrategien oder stärken sie gezielt – etwa mit Pricing-Tools wie MARKT-PILOT, um das Preismanagement auf ein neues Level zu heben.“
Natürlich ging es auch um die Möglichkeiten von künstlicher Intelligenz (KI) im Service- und Ersatzteilgeschäft. KI wird als entscheidender Hebel für die Automatisierung und Optimierung von Pricing-Prozessen gesehen – sowohl in der Analyse von Marktpreisen als auch bei der Ableitung und Umsetzung von Preisempfehlungen. Gleichzeitig wurde deutlich, dass die erfolgreiche Einführung von KI-Lösungen auf einer exzellenten Datenbasis aufbauen muss. Die Panelisten waren sich einig darin, dass nur Unternehmen, die ihre Datenqualität im Griff haben, von den Potenzialen der KI profitieren können. Kein anderes Thema wurde so häufig und eindringlich adressiert wie die Qualität der Stammdaten - nicht nur als notwendige Grundlage, sondern auch als aktiv gestaltbares Erfolgskriterium im gesamten After-Sales-Prozess – von der Preisfindung über künstliche Intelligenz bis hin zur Kundenbindung.
Was bleibt also vom PARTS FORUM 2025? Deutlich wurde, wie datengetriebenes Pricing, Digitalisierung, KI und Change-Management das Servicegeschäft des Maschinenbaus prägen. Die vorgestellten Praxisbeispiele, der intensive Austausch und der „Global Parts & Service Report 2025“ lieferten für die Teilnehmer zahlreiche Impulse, um sich zukunftssicher aufzustellen. Wer im Ersatzteilgeschäft erfolgreich bleiben will, muss in Datenqualität, Technologie und die Befähigung seiner Teams investieren – und den Wandel als Chance begreifen.
Sehen Sie hier das Highlight-Video vom PARTS FORUM 2025!
Das nächste PARTS FORUM findet 2026 statt. Der genaue Termin sowie die Agenda erscheinen demnächst unter www.parts-forum.com
Im Gespräch mit Tobias Rieker und Dr. Martin Ruth: Erfahrungen, Trends und Ausblicke für den Maschinenbau der nächsten Generation.
Maßstäbe für Datensicherheit im Ersatzteilpricing. Warum Schutzmechanismen im Maschinenbau heute entscheidend sind – kompakt erklärt.
Ersatzteilpreise rauf, Kunden trotzdem happy? So gelingt Preiskommunikation im Maschinenbau: Ehrlichkeit, Mehrwert & smarte Strategien.