Zwei CEOs, eine Richtung: Wie MARKT-PILOTs Co-CEO-Modell die Führungskapazität steigert und Kundenanforderungen noch schneller als bisher in Produkte umsetzt.
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Die Frage war nicht: Wer übernimmt das Steuer? Die Frage war: Wie steigert man die Kapazitäten der Unternehmensleitung? Mit der Ernennung von Stephen Fauth und Dr. Martin Ruth zu Co-CEOs hat MARKT-PILOT™ eine klare Antwort gegeben. Zwei Führungspersönlichkeiten, gewachsen aus Jahren gemeinsamer Arbeit. Und sie haben eine gemeinsame Ambition: Kundenanforderungen noch schneller als bisher in Produktneuheiten umzusetzen. Dabei soll MP ONE™ als globaler Standard für Pricing Performance etabliert werden.
Laut eigener Aussage will MARKT-PILOT mit der neuen Doppelspitze sein Innovationstempo erhöhen und das globale Wachstum beschleunigen. Was passiert momentan im After-Sales-Markt des Maschinenbaus und warum wurde das Co-CEO-Modell gerade jetzt etabliert?
Stephen Fauth: Das Service- und Ersatzteilgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau ist inzwischen äußerst volatil. Zölle ändern sich von heute auf morgen und Lieferketten sind nach wie vor sehr fragil. Außerdem drängen alternative Anbieter immer stärker in den Markt. Für Maschinenhersteller (OEM) ergeben sich daraus aber neue, kontinuierliche Wettbewerbsvorteile – vorausgesetzt, sie verfolgen die richtige Strategie in der Preisgestaltung. Die zentrale Frage dabei ist: Wie nutze ich valide, verlässliche Marktdaten für das Pricing von Ersatzteilen?
Und genau in diesem Bereich besitzt MARKT-PILOT bereits einen Vorsprung von etwa fünf Jahren. Wir verfügen mit mehr als 200 Unternehmen aus nahezu allen Subbranchen des Maschinen- und Anlagenbaus über eine solide Kundenbasis und haben ein hohes Renommee in einem Markt, der sich immer mehr verändert. Gleichzeitig merken wir aber auch, dass es immer schwieriger wird, diesen Wettbewerbsvorsprung auf Dauer zu halten. Deshalb wollten wir zügig handeln und die Unternehmensstruktur so verändern, dass wir noch schneller strategische Entscheidungen treffen, Innovationen vorantreiben und unseren Kunden einen größeren Mehrwert in Form von neuen Produkten und Lösungen für das Pricing bieten können.
Martin Ruth: Stephens Einschätzung des Marktes ist der Ausgangspunkt für die Logik der neuen Struktur. Maschinenhersteller sind inzwischen mit einer grundlegend neuen Realität im After Sales bzw. Ersatzteil-Pricing konfrontiert. Viele arbeiten noch immer mit einem statischen Preismodell. Man denke nur an Cost-Plus und an das Arbeiten mit Excel-Sheets und jährlichen Preisanpassungen. Vor diesem Hintergrund sehen wir unsere Aufgabe darin, sie von der statischen Preisgestaltung zu einer dynamisch zu führen. Wir haben das Produkt und Branchen-Know-how, das Kundenvertrauen sowie das operative Fundament dafür, um einen langfristigen Wettbewerbsvorteil in dem Bereich aufzubauen, den wir Pricing Performance nennen. Das Co-CEO-Modell ist die organisatorische Antwort auf diese Herausforderung.
Viele Co-CEO-Ankündigungen betonen die Aufgabenteilung. Sie beide haben das anders formuliert, eher als eine Verknüpfung sich ergänzender Stärken. Was meinen Sie damit genau?
Martin Ruth: Dieser Unterschied ist uns wichtig. Die Funktionsbereiche sind klar definiert. Stephen verantwortet alles, was den Markt betrifft, also Vertrieb, Marketing, Customer Success, Professional Services und Produktentwicklung. Ich verantworte die Bereiche, die ich den „Motor von MARKT-PILOT“ nenne: Finanzen, Human Resources, Business Operations, Legal und Compliance. Das ist aber nur die rein organisatorische Struktur, nicht aber der Sinn bzw. die Motivation hinter unserem Co-CEO-Modell.
Der wahre Grund ist, dass Stephen und ich diese Arbeitsbeziehung seit langer Zeit aufgebaut haben. Unsere Überzeugungen, unsere Ideen und unsere Erfahrungen passen zusammen und ergänzen sich gleichzeitig. Und zwar auf eine Art, die nicht konstruiert ist. Wir sind über Jahre gemeinsamer Arbeit bei MARKT-PILOT in diese Rolle hineingewachsen. Keiner von uns repräsentiert jeweils nur eine CEO-Hälfte, im Gegenteil: Wir verstärken mit diesem Modell unsere gemeinsame Expertise. Man könnte auch sagen: Als Co-CEO machen wir die Unternehmensbereiche, die für die Zukunft von MARKT-PILOT am meisten zählen, noch wirkungsvoller.
Stephen Fauth: Martin hat es sehr gut beschrieben. Ich würde ergänzen: Es ist genau die Art, wie unsere Stärken sich verbinden, die es der Struktur erlaubt, das zu tun, wofür sie gedacht ist. Ich bleibe noch näher am Markt und an den Kunden und sorge dafür, dass deren Anforderungen direkt und schnell in der Produktentwicklung umgesetzt werden. Martin wiederum kann sich vollkommen den komplexen Betriebsabläufen widmen, die ein schnell wachsendes Unternehmen wie MARKT-PILOT benötigt. Jeder konzentriert sich auf seine Stärken, ohne das Ganze aus dem Blick zu verlieren. Das ist die wirkliche Absicht hinter unserem Co-CEO-Modell.
“Wir verfügen mit mehr als 200 Unternehmen aus nahezu allen Subbranchen des Maschinen- und Anlagenbaus über eine solide Kundenbasis und haben ein hohes Renommee in einem Markt, der sich immer mehr verändert. Deshalb wollten wir zügig handeln und die Unternehmensstruktur so verändern, dass wir noch schneller strategische Entscheidungen treffen, Innovationen vorantreiben und unseren Kunden einen größeren Mehrwert in Form von neuen Produkten und Lösungen für das Pricing bieten können.”
MARKT-PILOT will auf Kundenanforderungen noch schneller als bisher mit neuen Produkten und Lösungen reagieren. Wie soll das mit dieser neuen Unternehmensstruktur genau erreicht werden?
Stephen Fauth: Da gibt es mehrere Dinge. Zum einen arbeiten wir mit den neuesten Tools und modernen Deployment-Methoden und besitzen eine echte Engineering-Kultur. Das haben wir in der Vergangenheit in großem Maßstab bereits bewiesen.
Noch wichtiger ist aber die enge Verbindung zwischen den Bereichen „Go-to-Market“ und „Produkt“. Die Kolleginnen und Kollegen, die ständig mit Kunden in Kontakt stehen — und ich meine wirklich ständig, nicht nur bei Quartalsreviews — arbeiten mit dem Entwicklungsteam direkt zusammen. Wenn diese Verbindung sehr eng ist und der Feedback-Loop kurz, lassen sich Ideen von Kunden sehr schnell in konkrete Produktneuheiten umsetzen – in Wochen wohlgemerkt, nicht in Quartalen. Unsere neue Unternehmensstruktur ist genau darauf ausgerichtet, diese enge Verknüpfung zu schaffen.
Martin Ruth: Meine Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass die operative Infrastruktur dabei nicht bremst. Bei Scale-Up-Unternehmen besteht immer das Risiko, dass die eigenen internen Systeme zum „Flaschenhals“ werden. Das betrifft Genehmigungsprozesse und Reporting-Strukturen genauso wie die bereichsübergreifende Kommunikation und Koordination. Deshalb schafft mein Verantwortungsbereich die organisatorische und technologische Grundlage für ein hohes Innovationstempo, wie es Stephen anstrebt.
Was heißt das konkret?
Martin Ruth: Es bedeutet, frühzeitig eine Infrastruktur aufzubauen, mit der wir beliebig wachsen können. Wir brauchen Systeme, die auch zuverlässig funktionieren, wenn wir unsere Kundenbasis von 200 auf 500 und mehr erweitern und neue Märkte hinzukommen. Das ist zum Beispiel eine Controlling-Lösung, die verschiedene Rechtseinheiten abdeckt, ohne das Reporting einzuschränken oder zu verzögern. Dazu gehört auch ein HR-System für ein globales, konsistentes Recruiting und Onboarding. Wichtig ist außerdem der Bereich Revenue Operations mit einem klaren, global ausgerichteten Blick auf Pipeline, Retention und Expansion.
Ziel ist es, diese Infrastruktur bereits jetzt zu schaffen, unabhängig davon, wie schnell Stephen und die Teams „Go-to-Market“ und „Entwicklung“ sind. Das meine ich mit „frühzeitig“. Statt erst zu reagieren, wenn der Skalierungsbedarf akut wird, bereiten wir uns jetzt schon darauf vor. Das ist die Aufgabe, für die ich in diesem Co-CEO-Modell verantwortlich bin.
Kommen wir nochmal auf den Aspekt der Kompetenzverstärkung zu sprechen. Warum ist das mit einem alleinigen CEO nicht möglich?
Stephen Fauth: Die Bedürfnisse der Kunden schnell, präzise und kontinuierlich mit unserem Produkt zu verbinden — das ist das Herzstück dessen, was wir tun. Diese Struktur bedeutet, dass ich dieser Aufgabe die volle Aufmerksamkeit widmen kann, die sie braucht. Ich kann wirklich präsent sein bei Kunden, am Markt, im Go-to-Market-Team. Der Feedback-Loop bleibt offen und eng. Diese geschlossene Kommunikationsschleife ist das, wovon Innovation abhängt. Sie ist aber auch das Erste, was verloren geht, wenn eine einzelne Führungskraft nicht genügend Ressourcen und Technologien zur Verfügung hat.
Martin Ruth: Genau diese Situation versuche ich auf der operativen Seite zu verhindern. Was man in Unternehmen unserer Größe häufig sieht: Ab einem bestimmten Punkt können die Systeme mit dem Umsatzwachstum nicht mehr mithalten. Sie werden zu einem Bremsklotz. Deshalb richte ich meine volle Aufmerksamkeit darauf, dass uns das nicht passiert.
Mit anderen Worten: Zwei Führungskräfte bringen ihre Expertise für die Bereiche ein, die sie am besten kennen. So sieht die Multiplikation in der Praxis aus.
Skeptiker von Doppelspitzen in der Unternehmensführung wenden häufig ein: Zwei CEOs wären wie zwei Köche mit unterschiedlichen Rezepten.
Martin Ruth: Die Skepsis ist dann berechtigt, wenn das Modell auf Zwang basiert. Das ist hier nicht der Fall. Stephen und ich haben unsere Arbeitsbeziehung bei MARKT-PILOT über die Jahre hinweg aufgebaut. Wir haben gelernt, wie wir uns gemeinsam ausrichten, wo unser Denken voneinander abweicht und warum und wie wir Entscheidungen treffen, die davon profitieren, zwei Perspektiven statt einer zu haben.
Um ehrlich zu sein: Ich glaube, die Berufung eines Single-CEO wäre in dieser Phase des Wachstums von MARKT-PILOT riskant gewesen. Nicht, weil einer von uns es nicht gekonnt hätte, sondern weil eine einzelne Person sicher nicht die Zeit und die Ressourcen zur Verfügung hätte, um sich auf alle wichtigen Bereiche zu konzentrieren.
“Stephen und ich sind über Jahre gemeinsamer Arbeit bei MARKT-PILOT in diese Rolle hineingewachsen. Keiner von uns repräsentiert jeweils nur eine Hälfte eines CEOs, im Gegenteil: Wir verstärken mit diesem Modell unsere gemeinsame Expertise. Man könnte auch sagen: Als Co-CEO machen wir die Unternehmensbereiche, die für die Zukunft von MARKT-PILOT am meisten zählen, noch wirkungsvoller.”
Stephen Fauth: Für uns war ein gegenseitiges Vertrauen von Anfang an gegeben. Wir haben bisher so miteinander gearbeitet, dass die Ergebnisse erzielt wurden, die das Unternehmen brauchte und die unser Board erwartete. Es ging darum, diese Kooperation offiziell zu machen und der Organisation die Klarheit und die Handlungsvollmacht zu geben, genauso im größeren Maßstab weiterzumachen.
Was das Problem der „zu vielen Köche“ angeht: Das entsteht meistens aus Unkenntnis bzw. mangelnder Klarheit heraus. Diese Situation haben wir bei MARKT-PILOT nicht. Die Verantwortungsbereiche sind exakt definiert, beide tragen die Gesamtverantwortung für das Unternehmen und die Arbeitsbeziehung ist real.
Mehr als 200 Kunden in Europa und Nordamerika sowie eine Marktführerschaft in nur sechs Jahren Unternehmensgeschichte – so die bisherige Erfolgsbilanz von MARKT-PILOT. Was kann die Branche von Ihnen in den kommenden Monaten und Jahren erwarten?
Stephen Fauth: Vorab: Kontinuität ist uns wichtig. Die 200+ Kunden, die bereits mit uns arbeiten, haben sich mit MARKT-PILOT für ein hohes Qualitätsniveau entschieden. Das wollen und müssen wir nicht nur halten, sondern kontinuierlich heben. Angesichts der Tatsache, dass das Service- und Ersatzteilgeschäft im Maschinenbau zunehmend unter Druck gerät, brauchen Maschinenersteller einen Partner, der im Tempo ihres Marktes agiert. Das bedeutet, Innovationen gemeinsam und aktiv voranzutreiben und nicht nur auf eine konkrete Anfrage zu liefern. Die besten Dinge, die wir bauen, werden aus dieser Zusammenarbeit entstehen.
Martin Ruth: Dafür steht auch MP ONE. Die Lösung ist und bleibt die umfassendste Pricing Performance Plattform am Markt und soll in der nächsten Phase zum Industriestandard werden. Wir wollen nicht nur die Zahl der Kunden erhöhen, sondern eine echte Marktführerschaft in dieser Kategorie etablieren. MARKT-PILOT soll der Referenzpunkt sein, wenn ein Maschinenhersteller an dynamische Preisgestaltung im After Sales denkt. Das ist der Anspruch; und die Struktur, die wir aufgebaut haben, ist auf dieses Ziel ausgerichtet.
Auf den Punkt gefragt: Was bedeutet die Doppelspitze für die Kunden und Mitarbeiter von MARKT-PILOT?
Stephen Fauth: Kunden bekommen damit die Gewissheit, einen Partner an der Seite zu haben, der ihre Wünsche und Bedürfnisse schnell in konkrete Lösungen umsetzt. Die Entscheidungen, die für sie am meisten zählen, nämlich Produktausrichtung und Reaktionsfähigkeit bei Marktveränderungen, werden auf der Ebene getroffen, die den Bedürfnissen am nächsten ist. Das ist kein Zufall, das ist Absicht.
Martin Ruth: Für unsere Kolleginnen und Kollegen bedeutet die Doppelspitze mehr Klarheit über die jeweiligen Zuständigkeiten innerhalb der Geschäftsführung. Gleichzeitig sehen sie, dass sowohl Stephen als auch ich stets für das Gesamtergebnis des Unternehmens verantwortlich sind und nicht nur jeder einzeln für seinen Bereich. Wachstum in großem Maßstab bietet die Möglichkeit, Führung auf mehrere Schultern zu verteilen: Zwei Menschen, die einander vertrauen, die wissen, wo sie sich ergänzen – ohne den Zwang, zwischen Markttempo und operativer Substanz wählen zu müssen. Wir verbinden beides miteinander.
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