In der aktuellen wirtschaftlichen Lage steht der Maschinenbau erneut vor einer Herausforderung. Die Bestellungen sind deutlich zurückgegangen, wie der Landesverband des VDMA in einer Pressemitteilung vom 03.07.2023 mitteilte. Im Vergleich zum Vorjahresmonat sanken die Bestellungen um 22 Prozent – bundesweit war der Rückgang mit 10 Prozent etwas geringer. Durch diesen Rücklauf an Bestellungen wird die Bedeutung des After-Sales und des Ersatzteilgeschäfts immer höher. In diesem Artikel gehen wir näher auf diesen Aspekt ein und erklären, warum Unternehmen im Maschinenbau ihre Strategien auf den After-Sales ausrichten sollten.
Rückläufige Bestellungen und die Bedeutung von After-Sales
Trotz eines hohen Auftragsbestands und der Erwartung eines nominalen Umsatzwachstums für dieses Jahr spüren Maschinenhersteller zunehmend die weltweite Zurückhaltung bei Neuaufträgen. Gerade jetzt wird es daher immer wichtiger, alternative Einnahmequellen zu erschließen. Hier kommt der After-Sales-Bereich ins Spiel. Unternehmen können ihren Kunden beispielsweise durch faire Preise, ein umfassendes Serviceangebot und schnelle Reaktionszeiten einen Mehrwert bieten. Indem Unternehmen den Kundenkontakt intensivieren und eine langfristige Partnerschaft aufbauen, können sie die Kundenbindung stärken und neue Umsatzmöglichkeiten generieren.
Ein unterschätzter Umsatzträger liegt im After-Sales im Ersatzteilgeschäft. Da Kunden weniger neue Maschinen bestellen, steigt die Nachfrage nach Ersatzteilen und Komponenten für die Instandhaltung und Reparatur vorhandener Maschinen. Maschinenhersteller sollten daher über ein innovatives und gut organisiertes Ersatzteilmanagement verfügen, um den Bedarf ihrer Kunden schnell und effizient abdecken zu können. Preise und Lieferzeiten (Verfügbarkeit) spielen hier die entscheidende Rolle, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und sich von Wettbewerbern abzuheben.
Investitionen in den After-Sales-Bereich zahlen sich aus
Um den After-Sales-Bereich und das Ersatzteilgeschäft erfolgreich zu gestalten, sind Investitionen erforderlich. Unternehmen sollten daher in innovative Technologien für effiziente und effektive Prozesse investieren, um den Markt und die Kundenbedürfnisse optimal zu bedienen. Eine Investition mit bewiesenem Return on Investment sind automatisierte Marktpreisrecherchen und das daraus resultierende marktorientiere Ersatzteil-Pricing für den Maschinen- und Anlagenbau.
Auf Basis der Recherchen haben Maschinenbauunternehmen eine übersichtliche Einsicht auf den Markt und die eigene Performance – sie sehen auf einen Blick, wo sie mit ihren Ersatzteilpreisen stehen und diese je nach Marktpreis nach oben (Preiserhöhungen) oder nach unten (Marktanteil zurückgewinnen) anpassen. Diese Anpassungen an das Marktpreisniveau führen nachweislich zu mehr Umsatz und höheren Margen, und auch die Kundenzufriedenheit wird nachhaltig erhöht.
Die rückläufigen Bestellungen im Maschinenbau erfordern neue Strategien, um Umsatzmöglichkeiten zu erschließen. Der Fokus auf den After-Sales-Bereich und das Ersatzteilgeschäft kann Unternehmen dabei helfen, die Kundenbindung zu stärken und neue Einnahmequellen zu erschließen. Investitionen in innovative Technologien und effiziente Prozesse sind entscheidend, um im zunehmend auch digitalen Wettbewerb erfolgreich zu sein. Der Maschinenbau steht daher vor Herausforderungen, die aber auch zur Chance werden können.
