BAUER Maschinen: Umsatzverdopplung aus der Ersatzteilkiste

Inhalt:

• Vom Bauchgefühl zur belastbaren Basis
• Wenn jeder Spezialtiefbauer zum potenziellen Kunden wird
• Milliardenpotenzial aus der Flotte gerechnet
• Global gedacht, regional gerechnet
• Daten, die das Servicegeschäft schärfen
• Eine Pragmatik, die weltweit trägt

BAUER Maschinen, einer der weltweit führenden Hersteller für Spezialtiefbaumaschinen, hat sich ein ehrgeiziges Ziel gesetzt: den Umsatz im Service- und Ersatzteilgeschäft bis 2030 kontinuierlich zu steigern. Um diese Entwicklung strategisch zu steuern, entwickelte das Unternehmen einen pragmatischen Ansatz zur Bestimmung des globalen Marktpotenzials und verzichtete bewusst auf komplexe Studien und theoretische Modelle. 

Vom Bauchgefühl zur belastbaren Basis

BAUER Maschinen ist Teil der BAUER Gruppe, die mit den drei Segmenten Spezialtiefbau, Maschinen und Resources weltweit tätig ist und mit rund 11.000 Mitarbeitenden einen Konzernumsatz im Milliardenbereich erwirtschaftet. Die Maschinensparte konstruiert und baut Drehbohr- und Schlitzwandgeräte nebst zugehörigen Werkzeugen und bietet Kunden sowohl einzelne Maschinen als auch Komplettsysteme inklusive Service und technischer Beratung an. Der Bereich „Parts & Service“ bildet dabei ein eigenständiges, strategisch wichtiges Geschäftsfeld, das von einem globalen Netzwerk aus Niederlassungen, Händlern und Servicepartnern getragen wird.

Ausgangspunkt des Projekts war eine klare Managementvorgabe aus dem Jahr 2018: Der Umsatz im Service- und Ersatzteilgeschäft sollte bis 2025 weltweit verdoppelt werden. Daraus ergaben sich zentrale Fragen: Wo steht BAUER aktuell im globalen Servicegeschäft, wie groß ist das weltweite Potenzial und welchen Marktanteil kann das Unternehmen realistisch erreichen? Gleichzeitig musste geklärt werden, was genau zum Ersatzteil- und Serviceportfolio gehört, wie die Kunden- bzw. Maschinenbasis aussieht und welche Daten bereits verfügbar sind oder noch erhoben werden müssen.​  

Während sich der Serviceumsatz der zentralen Gesellschaft dank SAP und sauber klassifizierter Auftragsdaten relativ einfach ermitteln ließ, war die Lage in den weltweiten Niederlassungen und bei den Partnern deutlich heterogener. Unterschiedliche ERP-Systeme, Buchungslogiken und Organisationstrukturen machten zunächst eine konsistente Sicht auf das globale Service- und Ersatzteilgeschäft schwierig. Abhilfe schuf unter anderem die Einführung einer Lifecycle-Nummer je Gerät, über die Umsätze eindeutig Maschinen zugeordnet und klassifiziert (Neugeschäft versus After Sales) werden konnten. 

“Unser pragmatisches Berechnungsmodell ist einfach zu erklären, schnell umzusetzen und wird von den Niederlassungen verstanden und akzeptiert. Statt auf maximale mathematische Präzision zu zielen, genügt uns eine Genauigkeit im Bereich von rund 85 bis 90 Prozent. Damit können wir verlässliche strategische Entscheidungen treffen und den Vertrieb wirkungsvoll steuern.”

Senior Executive Director Parts & Service, BAUER Maschinen Walter Fröhlich

Wenn jeder Spezialtiefbauer zum potenziellen Kunden wird

BAUER Maschinen definierte in einem ersten Schritt, welche Produkte und Services in die Betrachtung des Marktpotenzials einfließen. Zum Kernportfolio zählen klassische Ersatzteile und Serviceleistungen für Maschinen sowie Komponenten wie Winden und Drehgetriebe. Darüber hinaus wurden Bohrwerkzeuge und Bohrrohre sowie deren Verschleißteile einbezogen; Produktgruppen, die nicht nur für BAUER Maschinen, sondern auch in Anlagen anderer Hersteller eingesetzt werden können. Damit erweiterte das Unternehmen bewusst den Blick über den eigenen Maschinenbestand hinaus und versteht seitdem alle Firmen im Spezialtiefbau weltweit als potenzielle Kunden für das Service- und Ersatzteilgeschäft.  

Parallel legte man bei BAUER Maschinen fest, welche Services angeboten werden sollen: von klassischen Ersatzteillieferungen über Reparaturen, Instandsetzungen und präventive Wartung (Predictive Maintenance) bis hin zu technischen Beratungsleistungen und Unterstützung auf der Baustelle. Dieses umfassende Portfolio spiegelt den Anspruch wider, Kunden nicht nur Komponenten zu liefern, sondern die Verfügbarkeit und Leistungsfähigkeit der Maschinen langfristig sicherzustellen. 

Milliardenpotenzial aus der Flotte gerechnet 

Der zentrale Berechnungsansatz von BAUER Maschinen basiert auf der aktiven weltweiten Maschinenflotte im Spezialtiefbau, sowohl der eigenen als auch der von Wettbewerbern. Aus internen Bestandsdaten ergab sich die Anzahl der im Markt befindlichen Geräte von BAUER Maschinen; auf dieser Basis wurde mit einem typischen Aktivitätsgrad der Flotte gearbeitet. Für Maschinen des Wettbewerbs griff das Unternehmen auf Marktdaten des eigenen Marketings zurück und unterstellte ebenfalls einen bestimmten Anteil aktiv eingesetzter Maschinen. 

Für jede definierte Produkt- und Servicegruppe wurden anschließend jährliche Bedarfe prognostiziert. Bei den Ersatzteilen und Serviceleistungen diente der durchschnittliche Neuwert einer Maschine als Referenz, von dem ein prozentualer jährlicher Bedarf für die Aufrechterhaltung der Einsatzfähigkeit abgeleitet wurde; gestützt durch Erfahrungswerte aus einer Schwesterfirma von BAUER Maschinen im Spezialtiefbau.  

Für Bohrwerkzeuge und Bohrrohre lagen Ergebnisse einer Masterarbeit vor, in der der durchschnittliche Jahresbedarf je Gerät empirisch ermittelt worden war. Außerdem wurden Verschleißteile mit einer typischen Einsatzhäufigkeit pro Gerät und Jahr angesetzt.

Für die Analyse der Wettbewerbssituation wurden die gleichen Strukturen genutzt, jedoch mit angepassten Annahmen zu Preisniveau, Serviceintensität und Komplexität der Maschinen. So wurden beispielsweise niedrigere durchschnittliche Maschinenwerte und geringere Prozentsätze für den jährlichen Ersatzteil- und Servicebedarf angesetzt, um unterschiedliche Marktsegmente und Preisniveaus abzubilden. Damit entstand ein zweigeteilter, aber konsistenter Überblick zum weltweiten Service- und Ersatzteilgeschäft in dieser Subbranche des Maschinenbaus: einmal für die Anlagen von BAUER Maschinen und einmal für Maschinen des Wettbewerbs. Aus der Summe dieser Berechnungen resultierte ein jährliches weltweites Umsatzpotenzial in Milliardenhöhe. 

Global gedacht, regional gerechnet

Im nächsten Schritt definierte BAUER Maschinen für jede Portfolio-Gruppe, welchen Marktanteil das Unternehmen realistisch erreichen kann. So definierte man für die eigenen Maschinen ambitionierte, aber machbare Zielgrößen für Ersatzteile, Service, Bohrwerkzeuge, Verschleißteile und Komponenten. Bei den Produkten des Wettbewerbs wählte man einen deutlich defensiveren Ansatz, indem man hier nur Bohrwerkzeuge und deren Verschleißteile fokussierte. ​ 

Auf dieser Basis ergab sich ein Potenzial, das bei Erreichen der Zielmarktanteile einer Verdoppelung des damaligen Serviceumsatzes einschließlich Ersatzteile entspricht. Eine Plausibilitätsprüfung über den daraus resultierenden globalen Marktanteil bestätigte die Tragfähigkeit des Ansatzes: Der angenommene Anteil bei eigenen Maschinen lag im Rahmen bereits erzielter Marktanteile in etablierten Regionen, während für Konkurrenzprodukte nur ein niedriger einstelliger Prozentsatz angesetzt wurde. ​  

“Der größte Nutzen der Kooperation besteht darin, dass man viel einfacher an Marktdaten kommt. Die Stärke von MARKT-PILOT besteht darin, dass sie sehr innovativ sind und ihre Produkte kontinuierlich dahingehend weiterentwickeln, dass letztlich alle Aspekte rund um das Thema Ersatzteilgeschäft abgedeckt werden.”

Senior Executive Director Parts & Service, BAUER Maschinen Walter Fröhlich

Um das globale Berechnungsmodell auf die Länderorganisationen zu übertragen, führte BAUER Maschinen regionale Anpassungsfaktoren ein. Berücksichtigt wurden dabei vor allem die Maschinenauslastung in der Region, der Anteil von Spezial- bzw. Sondermaschinen, das Marktpreisniveau sowie die Serviceaffinität der Kunden. Diese Parameter wurden zu einem Umsatzfaktor je Region zusammengeführt, der das globale Potenzial auf die jeweils realistischen regionalen Rahmenbedingungen herunterbricht. ​ 

So fließen beispielsweise in den USA unter anderem die hohe Auslastung der Geräte, ein erhöhtes Preisniveau und eine ausgeprägte Serviceorientierung der Kunden als Kriterien in die Berechnung ein. Aus der Kombination von Maschinenbestand, Kennzahlen pro Anlage und regionalem Umsatzfaktor entstand für jede Niederlassung ein konkretes, nachvollziehbares Jahresziel im Service- und Ersatzteilgeschäft. 

Daten, die das Servicegeschäft schärfen 

BAUER Maschinen stützt sich bei diesem Ansatz auf mehrere Datenquellen: ERP-Daten der Zentrale, die Lifecycle-Nummer je Maschine, Marketing- und Marktdaten zum weltweiten Maschinenbestand sowie Erfahrungswerte aus der eigenen Baupraxis und von Schwesterfirmen. Hinzu kommen projektbezogene Analysen, etwa aus Abschlussarbeiten oder Großangeboten, die Annahmen zum Verschleiß- und Werkzeugbedarf untermauern. 

Gleichzeitig wird deutlich, wo noch Bedarf besteht: Eine durchgängige, standardisierte Datenbasis über alle Niederlassungen und Partner hinweg, eine noch feinere Segmentierung nach Maschinentypen und Einsätzen sowie aktuellere Informationen zur tatsächlichen Laufleistung der Maschinen in einzelnen Märkten. Hier helfen digitale Lösungen und Marktanalyse-Tools, Lücken zu schließen und Annahmen kontinuierlich zu schärfen.

Vor diesem Hintergrund unterstützt MARKT-PILOT den Maschinenhersteller insbesondere bei der Recherche zu Preisniveaus und zur Wettbewerbssituation im Ersatzteilgeschäft des Maschinenbaus. Durch systematische Marktanalysen erhält BAUER Maschinen zusätzliche Informationen zu Konkurrenzangeboten, Preisbandbreiten und Verfügbarkeiten, die in die Bewertung der eigenen Marktposition einfließen. Diese externen Marktinformationen ergänzen die internen Potenzialrechnungen und helfen, Preisstrategie, Angebotstiefe und Prioritäten Service- und Ersatzteilvertrieb gezielt anzupassen. 

Eine Pragmatik, die weltweit trägt

Auf Basis des errechneten Marktpotenzials entwickelte BAUER Maschinen ein standardisiertes Kalkulations- und Reporting-Tool, das den Niederlassungen zur Verfügung gestellt wird. Die lokalen Einheiten geben ihre Maschinenbestände, Auslastungen, Besonderheiten (zum Beispiel Sonder-/Spezialmaschinen) sowie regionale Faktoren in die Software ein und erhalten daraus konkrete Umsatzziele im Service und Ersatzteilbereich. Zweimonatliche Abstimmungen dienen dazu, Fortschritte zu überprüfen, Maßnahmen abzuleiten und die Zielgrößen jährlich an veränderte Rahmenbedingungen wie Auslastung, Serviceaffinität und außergewöhnliche Situationen anzupassen.​  

Alles also in Butter? Nicht ganz, denn die Covid19-Pandemie und geopolitische Krisen zwangen das Unternehmen dazu, die Projektlaufzeit zu verlängern, Zwischenziele anzupassen und ein weiterführendes Programm bis 2030 aufzusetzen. Dadurch ergeben sich aber auch zusätzliche Wachstumspotenziale für das Unternehmen, wie Walter Fröhlich von BAUER Maschinen betont.​  

Der Senior Executive Director Parts & Service sieht den größten Vorteil des Berechnungsmodells in dessen Pragmatik. „Es ist einfach zu erklären, schnell umzusetzen und wird von den Niederlassungen verstanden und akzeptiert. Statt auf maximale mathematische Präzision zu zielen, genügt uns eine Genauigkeit im Bereich von rund 85 bis 90 Prozent. Damit können wir verlässliche strategische Entscheidungen treffen und den Vertrieb wirkungsvoll steuern.“ Hinzu komme die Möglichkeit, das Modell laufend mit neuen Daten und Erfahrungen zu verfeinern. Es sei die Grundlage dafür, das Service- und Ersatzteilgeschäft kontinuierlich auszubauen und zu einem noch stärkeren Umsatztreiber für das Unternehmen zu machen, so Walter Fröhlich.   ​ 

Er betont in diesem Zusammenhang auch die Rolle von MARKT-PILOT in diesem Projekt: „Der größte Nutzen der Kooperation besteht darin, dass man viel einfacher an Marktdaten kommt. Die Stärke von MARKT-PILOT besteht darin, dass sie sehr innovativ sind und ihre Produkte kontinuierlich dahingehend weiterentwickeln, dass letztlich alle Aspekte rund um das Thema Ersatzteilgeschäft abgedeckt werden.“ Deshalb wolle man künftig mit MARKT-PILOT noch stärker ins internationale Pricing einsteigen. 

Walter Fröhlich spricht über die Rolle von Datenqualität und künstlicher Intelligenz im modernen Ersatzteilpricing. Sehen Sie hier das Video!

In diesem Experteninterview gibt Walter Fröhlich, Senior Executive Director Parts & Service bei der BAUER Maschinen GmbH, wichtige Einblicke in die Herausforderungen des Servicegeschäfts seines Unternehmens.