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Erfolgstreiber im After Sales: Das sind die wichtigsten Preisstrategien

In diesem Artikel gehen wir auf die verschiedenen Preisstrategien im After Sales ein, um Ihnen einen Überblick zu geben, welche Preisstrategie sich für Ihr Ersatzteilgeschäft am besten eignet und von der Sie profitieren.

Poster Preisstrategien für OEMs
IM ÜBERBLICK

Preisstrategien für Ersatzteile 

Für Maschinenhersteller (OEMs) ist das Ersatzteil-Pricing ein entscheidender Bestandteil der gesamten Geschäftsstrategie. Die richtige Preisstrategie trägt maßgeblich dazu bei, Gewinne zu steigern, neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu halten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Eine Reihe verschiedener Preisstrategien kann zunächst die Wahl erschweren, es lohnt sich aber, hier genauer hinzuschauen und Potentiale zu nutzen.

Preisstrategien für Ersatzteile im Überblick
PREISSTRATEGIE ALS ENTSCHEIDENDER FAKTOR FÜR DEN UNTERNEHMENSERFOLG

Die Wahl der richtigen Preisstrategie für Ersatzteile ist aus mehreren Gründen ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Maschinenbauunternehmens:

Auswirkungen auf Umsatz und Rentabilität

Die Preisgestaltung wirkt sich direkt auf die Erträge und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens aus. 

Die Kundenwahrnehmung wird beeinflusst

Die Preisgestaltung kann die Wahrnehmung eines Ersatzteils oder des gesamten Unternehmens beeinflussen. 

 

Abgrenzung der Produkte

Mit Preisstrategien für Ersatzteile können OEMs ihre Produkte von denen der Konkurrenz abheben. Durch ein einzigartiges Preismodell können Kunden angezogen werden, die auf der Suche nach mehr Wert, besserer Qualität oder einem Premiumteil sind. 
 

 

Spiegelt die Marktnachfrage wider

Die Wahl der Preisstrategie für Ersatzteile erfordert ein umfassendes Verständnis der Marktnachfrage. Durch eine Anpassung der Preise an die Kundennachfrage und den Markt können OEMs ihren Umsatz und ihre Rentabilität steigern.
 
 

 

Reagiert auf den Wettbewerb

Die Konkurrenz am Markt kann den Erfolg eines OEMs maßgeblich beeinträchtigen. Durch die Wahl der richtigen Preisstrategie können OEM auf die Konkurrenz reagieren und sicherstellen, dass sie wettbewerbsfähig und für Kunden attraktiv bleiben.

 
 

 

PREISSTRATEGIEN

01  Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing  

Die marktorientierte Preisstrategie ermöglicht wettbewerbsfähige und intelligente Preisanpassungen, die Umsatz und Gewinn steigern. Mit Preisen, die an den Markt angepasst sind, können OEMs darüber hinaus ihren Kundenanteil erhöhen, ein vertrauenswürdiger Anbieter für alle Teile werden und ihre Gewinnraten optimieren. Ebenso wichtig ist die Verbesserung der Kundenzufriedenheit durch marktkonforme Preise und Lieferzeiten. Die Einführung von marktorientiertem Ersatzteil-Pricing erfordert aber Zugriff auf Echtzeit-Marktinformationen über Preise, Verfügbarkeit und Lieferzeiten eines Ersatzteils. Diese Informationen benötigen OEMs für ihr gesamtes Ersatzteil-Portfolio.

MARKTORIENTIERTES ERSATZTEIL-PRICING

Warum ist marktorientiertes Ersatzteil-Pricing die optimale Preisstrategie für Maschinenhersteller?

Markttransparenz

Produktpreise werden auf der Grundlage ihres tatsächlichen Wertes eines Ersatzteils auf dem Markt ermittelt. Die Preise werden auf Grundlage dessen festgelegt, was die Kunden für das Produkt zu zahlen bereit sind, und nicht nur anhand der Produktionskosten.

Marktdynamiken

Mit der Marktnachfrage als Grundlage, kann man leicht auf Dynamiken und Veränderungen reagieren. Bei steigender Nachfrage können Preise erhöht werden, um mehr Einnahmen zu erzielen. Bei sinkender Nachfrage können Preise gesenkt werden, um die Verkaufszahlen zu halten.

Wettbewerbsvorteil

Maschinenhersteller können einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten verschaffen. Wenn z. B. ähnliche Produkte zu einem niedrigeren Preis angeboten werden, zieht das eine größere Anzahl von Kunden an und erhöht den Marktanteil.

Mehr Umsatz

Die marktorientierte Preisbildung ermöglicht es den Maschinenbauunternehmen, ihre Gewinne zu maximieren, indem sie die Preise auf ein optimales Niveau festlegen und die Marktentwicklung im Blick haben.

Höhere Kundenzufriedenheit

Durch die am Markt ausgerichteten Preise gewährleisten OEMs ihren Kunden einen fairen Preis. Dies verbessert die Kundenzufriedenheit und stärkt langfristig die Kundentreue.

Potentiale erkennen und nutzen

Die erstmalige Transparenz über alle relevanten Märkte ermöglicht es Preiserhöhungs- sowie Marktanteilspotentiale auf einen Blick zu erkennen und zu nutzen.

Warum OEMs auf marktorientiertes Ersatzteil-Pricing setzen sollten
PREISSTRATEGIEN

02  Cost-Plus Preisstrategie

Beim Cost-Plus Ersatzteil-Pricing wird auf die Produktionskosten ein Margenaufschlag erhoben, um den Endpreis zu ermitteln. Der Aufschlag ist in der Regel ein festgelegter Anteil der Produktionskosten des Ersatzteils und spiegelt die gewünschte Gewinnspanne des Unternehmens wider. Diese Preisbildungsstrategie ist unkompliziert und einfach umzusetzen, lässt aber die aktuellen Markttrends häufig außer Acht.  

Cost-Plus Ersatzteil-Pricing


Cost-Plus-Pricing bei Ersatzteilen

Die Produktionskosten eines Ersatzteils beinhalten sowohl direkte Kosten wie Material, Arbeit und Produktionsgemeinkosten als auch indirekte Kosten wie Miete, Versorgungsleistungen und andere Ausgaben. Der Gewinnaufschlag wird auf die Gesamtkosten aufgeschlagen, um den finalen Absatzwert zu ermitteln. 

Angenommen, ein Unternehmen stellt ein Ersatzteil für 100 Euro her und möchte einen Gewinn von 20 % erzielen, würde eine Aufschlag von 20 % auf die Produktionskosten erhoben werden, was zu einem Verkaufspreis von 120 Euro führt. Mit dieser simplen Cost-Plus Bepreisung wird sichergestellt, dass das Unternehmen seine Kosten deckt und bei jedem Verkauf einen Gewinn erzielt.  

Vorteile

Ein Vorteil dieser Preisstrategie ist die klare und einfache Methode zur Bestimmung des Preises für ein Ersatzteil. Die Kostendeckung und Gewinnerzielung mit dieser Preispolitik kann besonders in Situationen nützlich sein, in denen es eine begrenzte Anzahl an Wettbewerbern gibt oder ist oder die Nachfrage am Markt stabil ist.

 

Nachteile

Die Cost-Plus Preisbildung hat jedoch einige Nachteile. So wird beispielsweise nicht die tatsächliche Marktnachfrage oder die Preisgestaltung der Wettbewerber berücksichtigt, was zu überteuerten oder zu günstigen Preisen für die Ersatzteile führen kann. Außerdem ist diese Preisbildung für Unternehmen mit hohen Fixkosten oder schwankenden Betriebskosten nicht geeignet, da sie zu einer ungleichmäßigen Preisgestaltung führen kann.

POSTER

Die 5 Top Strategien für
Ersatzteil-Pricing

Entdecken Sie die beliebtesten Preisstrategien für Ersatzteile - welche ist die richtige für Ihr Unternehmen?

Poster Preisstrategien für OEMs
PREISSTRATEGIEN

03  Wertorientierte Preisstrategie   

Diese Strategie konzentriert sich auf den vom Kunden angenommenen Wert des Produkts und nicht auf die Produktionskosten. Wenn OEMs ein Premiumteil mit einzigartigen Merkmalen und Vorteilen anbieten, können sie einen höheren Preis erheben und ihre Gewinnspanne vergrößern.  

Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Ersatzteil-Pricing-Strategie, die sich am wahrgenommenen Wert eines Ersatzteils oder einer Dienstleistung für den Kunden orientiert und nicht an den Herstellungskosten. Ziel der wertorientierten Preisgestaltung ist es, einen Teil des Mehwerts zu erfassen, den der Kunde durch die Verwendung des Ersatzteils erhält. Diese Preisstrategie erfordert daher ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden sowie des Leistungsversprechens des Ersatzteils.
ZUSAMMENFASSUNG

Höhere Gewinn durch wertbasierte Preisgestaltung?

Die wertorientierte Preisgestaltung kann eine erfolgreiche Preisstrategie sein, da sie zu höheren Gewinnen und besseren Kundenbeziehungen führen kann. Indem ein Unternehmen seine Preise auf der Basis des Kundennutzens festlegt, kann es sich von der Konkurrenz abheben und einen treuen Kundenstamm aufbauen.

Diese Strategie der Ersatzteil-Bepreisung erfordert jedoch eine sorgfältige Marktrecherchen und -analysen, um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden verstehen und ihre Zahlungsbereitschaft genau abschätzen zu können. Der größte Nachteil dieser Preisstrategie ist, dass Preise am Markt stark schwanken. Wird der Ersatzteilpreis wertorientiert ermittelt, kann er vom Markt abweichen und die die Kunden schnell abschrecken, insbesondere wenn die Preise nicht wettbewerbsfähig sind.

Marktorientiertes Pricing:
Realität oder Vision?

KÄRCHER führt marktorientierte Ersatzteil-Pricing-Strategie ein und positioniert sich als fairer Servicepartner.

PREISSTRATEGIEN

04  Penetrations-Preisstrategie

Bei dieser Preisstrategie für Ersatzteile wird ein niedriger Ausgangspreis festgelegt, um schnell Marktanteile und neue Kunden zu gewinnen. Diese Strategie kann für neue oder noch unbekannte Erstausrüster wirksam sein, ist aber auf lange Sicht möglicherweise nicht tragbar. 

In welchen Branchen wird diese Preisstrategie eingesetzt?

Penetration-Pricing wird häufig in Branchen mit starkem Wettbewerb und Preissensibilität eingesetzt, wie z. B. in der Automobil- oder Unterhaltungselektronikbranche.  Diese Preisstrategie kommt häufig zum Einsatz, wenn ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt gebracht wird, für die es noch keinen Kundenstamm gibt. Mit einer Bepreisung, die es dem Produtk ermöglicht, in den Markt einzudringen, können schnell Marktanteile gewonnen werden.  

Die Penetrationspreisgestaltung wird von Unternehmen genutzt, um ein Produkt auf dem Markt einzuführen. Dazu wird für das Produkt zunächst ein niedriger Preis angesetzt, um Kunden zu gewinnen. Im Zusammenhang mit Ersatzteilen wird das Penetration Pricing dazu verwendet, niedrige Preise für Ersatzteile festzulegen, um Kunden anzusprechen, die preissensibel sind oder möglicherweise zögern, für höherpreisige Ersatzteile eines neuen oder unbekannten Anbieters mehr zu bezahlen.

Ziel des Penetrationspreises für Ersatzteile ist es, Marktanteile zu gewinnen und den Bekanntheitsgrad der Marke zu steigern. Indem ein Unternehmen Ersatzteile zu einem niedrigeren Preis anbietet, kann es auf dem Markt Fuß fassen und versuchen, Kunden anzuziehen, die auf der Suche nach einem guten Angebot sind.

Preisstrategien für Ersatzteile - Penetration Pricing

Penetration-Pricing hat jedoch auch einige Nachteile. Durch die Festlegung eines niedrigen Preises kann ein Unternehmen zwar preisempfindliche Kunden anlocken, läuft jedoch Gefahr, dass diese der Marke nicht treu bleiben und zu einem Konkurrenten wechseln könnten, wenn ein besseres Angebot verfügbar ist. Außerdem kann der niedrige Preis als Signal für geringe Qualität oder Zuverlässigkeit gewertet werden, was dem Ruf des Unternehmens mit der Zeit schaden kann.  

Um die Penetrationsstrategie bei Ersatzteilen effektiv zu gestalten, bedarf es eines soliden Plans zum Aufbau von Markenbekanntheit und Kundentreue, der nicht allein auf günstigen Preisen beruht haben. Dazu zählt beispielsweise der Verkauf von qualitativ hochwertigen Teilen, ein hervorragender Kundendienst oder die Einführung eines Treueprogramms,um die Kunden zum Bleiben oder Wiederkommen zu motivieren.

Die Top 5 Preisstrategien für Ersatzteile
BLOG ARTIKEL

Preisstrategien für Ersatzteile im Überblick

Es gibt verschiedene Preisstrategien für Ersatzteile - jede mit eigenen Vor- und Nachteilen. Alle Strategien in Kürze zusammengefasst finden Sie hier, um die für Sie und Ihr Ersatzteilgeschäft passende Pricing-Methode auszuwählen.

PREISSTRATEGIEN

05  Dynamische Preisstrategie 

Bei dieser Preisstrategie für Ersatzteile werden die Preise auf Basis der Marktnachfrage und Echtzeitdaten angepasst. So können OEMs schnell auf Marktveränderungen reagieren und so Gewinne maximieren.  

Die dynamische Preisgestaltung wird von Unternehmen angewendet , die Ersatzteile für Maschinen oder Anlagen verkaufen. Dabei wird der Preis für ein Ersatzteil anhand von Eigenschaften wie Alter, Zustand und der Wartungshistorie des Geräts, für das es bestimmt ist, festgelegt. Ziel der dynamischen Preisgestaltung ist es, den Preis des Ersatzteils an den Wert anzupassen, den es dem Kunden bietet, anstatt ein festes Preismodell auf der Grundlage der Kosten oder der Marktnachfrage zu verwenden.  

Preisstrategien für Ersatzteile - Dynamische Preisgestaltung

Der Preis eines Ersatzteils wird durch die erwartete Restlebensdauer der Maschines Geräts bestimmt, für die es vorgesehen ist. Ein Ersatzteil, das in einem gut gewarteten Gerät voraussichtlich lange halten wird, hat einen höheren Preis als ein vergleichbares Ersatzteil für eine älterte Maschine die in der Vergangenheit häufig ausgefallen ist oder schlecht gewartet wurde. Mit dieser Preisstrategie wird sichergestellt, dass die Kunden einen fairen Preis für den tatsächlichen Wert des Ersatzteils zahlen 

 

Eine dynamische Preisstrategie ist komplex und erfordert erhebliche Ressourcen für ihre Umsetzung. Präzise Daten müssen regelmäßig gesammelt und analysiert werden; ebenso müssen die Preise aktualisiert werden, wenn sich die Anlagen und die Marktbedingungen ändern. Weitere Bedenken bestehen hinsichtlich der Fairness des Pricing-Modells, da die Möglichkeit besteht, dass die Kunden ihre Daten manipulieren, um die Preise zu senken. 

SITUATION

Mit steigenden Wettbewerberzahlen auf dem Ersatzteilmarkt können Kunden einfacher Preise und Lieferzeiten online vergleichen.

LÖSUNG

"Gemeinsam mit MARKT-PILOT drehen wir nun den Spieß um und orientieren unsere Ersatzteilpreise am Markt," sagt Jochen Schneider, Ersatzteilmanager bei  Kärcher Municipal GmbH. 

ERGEBNIS

Durch die Zusammenarbeit mit MARKT-PILOT profitiert Kärcher Municipal GmbH von Markttransparenz: Alle Informationen über die aktuelle Position und die Preislage der Ersatzteile ist jederzeit abrufbar.

ZUSAMMENFASSUNG

Auswahl der passenden Preisstrategie für Ersatzteile

Die Wahl der geeigneten Preisstrategie ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg Ihres Ersatzteilgeschäfts. Mit der Anpassung der Preise an die Marktnachfrage, der Abgrenzung von der Konkurrenz und der adäquaten Reaktion auf den Wettbewerb können OEMs ihren Umsatz und ihre Rentabilität maximieren und gleichzeitig eine starke Markenreputation und Kundentreue aufbauen. 

Stephan Deuschle

EXPERTEN IM INTERVIEW

Stefan Deuschle, Head of Customer Success bei MARKT-PILOT

Worauf muss man bei einer Preisstrategie für Ersatzteile achten?

"Am Ende müssen die Preise wettbewerbsfähig sein und am Markt bestehen können, um Umsätze und Unternehmenserfolg zu maximieren. Dafür ist richtige Pricing Tool ein ausschlaggebende Faktor. Besonders im Großkunden Bereich ist es wichtig, über eine stabile Datenlage und Marktübersicht zu verfügen. Eine marktorientierte Preisstrategie für Ersatzteile verschafft hier wichtige Verhandlungsvorteile."


Welche Eigenschaften muss ein gutes Pricing-Tool haben? 

"Ein gutes Pricing-Tool muss in der Lage sein, am Markt recherchierte Preise zu berücksichtigen. Regelmäßige Preisrecherchen und Erhebung von Marktdaten sind wichtig, um Preise richtig bestimmen zu können. Für die meisten Maschinenhersteller ist das Ersatzteilgeschäft der Schlüssel zum Unternehmenserfolg und Umsatzsteigerungen. In der heutigen Zeit mit Inflation und Supply Chain Problemen ist es umso wichtiger, dass Unternehmen das meiste aus dem Service Bereich herausholen und mit aktuellen Marktentwicklungen mitzuhalten - dazu gehören Einkaufspreise, Verkaufspreise und Lieferzeiten. Bloße Zuschlagskalkulation reicht nicht mehr aus, um am Markt bestehen zu können und das Ersatzteilgeschäft gewinnbringend zu betreiben."


Wie beeinflusst eine marktorientierte Preisstrategie den Service? 

"Marktorientierte Preise erhöhen den Beitrag, den der Service zum gesamten Unternehmenserfolg leistet. Die Einführung einer marktorientierten Preisstrategie bringt verschiedene neue Prozesse mit sich und leitet neue Entscheidungswege ein. Wichtig ist es, die Strategie global und zentralisiert auszurichten und vor allem bislang dezentralisierte Strukturen zu vereinen. Dabei werden strategische Überlegungen umformuliert, neue Teams geformt und die Unternehmensorganisation vereinheitlicht. Für diese Strategie muss das Service Team aber nicht erweitert werden. Die Arbeit im Service wird vereinfacht, zentralisiert und kann größere Potentiale realisieren. Dem Ziel der Steigerung von Umsatz, Gewinn und Kundenzufriedenzeit kommt man mit marktorientierten Preisen nahe." 

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