ONBOARDING GUIDE

Onboarding Guide für erfolgreiches marktorientiertes Ersatzteil-Pricing in der Praxis

In unserem Onboarding Guide zeigen wir Ihnen, was Sie der Umsetzung von marktorientiertem Pricing in der Praxis beachten sollten, welche Potentiale Sie wie realisieren und wie Sie mit einer marktorientierten Preisstrategie durchstarten.

Onboarding Guide für erfolgreiches marktorientiertes Ersatzteil-Pricing in der Praxis
MARKTORIENTIERTES PRICING

Wie wir den Erfolg unserer Kunden sicherstellen

Unser Customer Success Team betreut unsere Kunden und Partner von Analyse des Status Quo bis zur tatsächlichen Umsetzung und Realisierung ihrer Potentiale. Mit unserem Onboarding Guide anhand eines Prozessplans unterstützen wir hier aktiv und stellen den Erfolg unserer Kunden sicher. 

Unser Customer Success Team bei Kärcher Municipal
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01  Paradigmenwechsel im Ersatzteil-Pricing

Aktuell haben Maschinenbauunternehmen keine Möglichkeit, für 1.000 bis 200.000 Teile eine Markttransparenz herzustellen. Der Markt ist für Anbieter eine Black Box und wird für Endkunden aber zeitgleich immer transparenter. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass die Preise und Lieferzeiten der OEMs nicht am Markt ausgerichtet werden können, was wiederum zu entgangenem Umsatzpotential führt. Die vorhandenen Daten unterliegen zudem einer hohen Ungenauigkeit hinsichtlich Aktualität und Validität. MARKT-PILOT setzt genau an dieser Stelle an und bildet mit automatisierten Marktpreisrecherchen für Ersatzteile die Basis für marktorientiertes Pricing.
FRÜHER

COST-PLUS-PRICING

Bei der Bepreisung von Ersatzteilen nimmt man üblicherweise den Einkaufpreis des Artikels und kalkuliert den Verkaufspreis mit einem Aufschlagsfaktor – der liegt wie in unserem Beispiel meist zwischen + 150 bis 400 Prozent. Über die Preise der Wettbewerber fehlt jede Einsicht und diese können bei der Preisbildung daher auch nicht berücksichtigt werden. Ebenso wenig werden relevante Faktoren wie beispielsweise die Win-Rate, Marktdichte oder die Absatzmenge mit eingebunden.

HEUTE

MARKTORIENTIERTES PRICING

Bei marktorientiertem Ersatzteil-Pricing fließen die Preise der Wettbewerber aktiv in die Preisbildung mit ein und man arbeitet mit einem Wettbewerbsauf- bzw. abschlag. Durch diese Methode orientieren sich die Preise automatisch am Markt und man kann beispielsweise leicht auf Preisänderungen der Wettbewerber reagieren – schnell und dynamisch.

 

Cost-Plus vs. Marktorientiertes Pricing bei Ersatzteilen
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02  Strategien zur Umsetzung von marktgerechtem Pricing

Marktorientiertes Pricing nutzt künstliche Intelligenz im Maschinenbau: Herkömmliche Preisstrategien sind überholt und lassen im heutigen digitalen Umfeld wertvolle Umsatzpotentiale ungenutzt.  

Maschinenbauunternehmen können ihre Preisstrategie an aktuellen Marktdaten ausrichten und auf Basis dieser Informationen Preise für Ersatzteile, die bislang mit dem Standard Mark-Up bepreist wurden, erhöhen oder senken. In vielen Fällen kann marktorientiertes Ersatzteilpricing das After Sales Geschäft beflügeln und vom Anhängsel des Maschinenbaus zum essenziellen Bestandteil des Geschäftsmodells eines jeden Maschinenbauunternehmens werden lassen. Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing verbindet Maschinenbauunternehmen stärker mit ihren Kunden: Mit wettbewerbsfähigen, fairen Preisen steigt das Vertrauen der Kunden, damit wiederum der Einkauf und somit schlussendlich auch die die Margen für Ersatzteile.  

  • Schwerpunkt Preisimage

  • Schwerpunkt faire Preise

  • Schwerpunkt Umatz

Marktgerechtes Pricing durch optimiertes Preisimage

Der Fokus liegt auf der Optimierung des Preisimages: Hier werden nur die Teile angepasst, die zu teuer angeboten werden. Ziel ist es, dass die Endkunden das Unternehmen nicht (mehr) als teuer wahrnehmen. 

Die Optimierung des Preisimages durch intelligente Preisreduzierungen maximiert einerseits die Kundenzufriedenheit, denn es ermöglicht einerseits Preisgarantien und anderseits Marktanteilspotentiale. Durch die steigende Cross-Buying-Bereitschaft können zudem weitere Umsätze generiert werden, beispielsweise mit Servicedienstleistungen, Umbauten, Upgrades oder Neumaschinen.

Diese Strategie fokussiert die nachhaltige und langfristige Umsatzmaximierung.

Marktgerechtes Pricing durch faire Preise

Bei dieser Strategie werden alle Verkaufspreise konsequent an den Markt angepasst. Ziel ist es, dass die Endkunden alle Teile direkt vom Maschinenhersteller beziehen, da dieser immer einen fairen, marktgerechten Preis bietet.

Hier spricht man oft von einem Kompromiss aus Optimierung von Umsatz, Marge und Kundenzufriedenheit. Durch die erhöhte Kundenzufriedenheit und -treue, ergibt sich auch hier eine höhere Bereitschaft für Cross-Buying bei anderen Serviceleistungen, Umbauten, Upgrades und Neumaschinen.

Diese Strategie fokussiert gleichermaßen die Maximierung von Umsatz und Kundenzufriedenheit.

Marktgerechtes Pricing durch Umsatz- und Margensteigerung

Bei dieser Strategie liegt der Fokus auf kurzfristiger Umsatz- und Margensteigerung, indem Preis- und Monopolpotentiale ausgeschöpft werden. 

Es handelt sich hierbei zusammengefasst um Maßnahmen Maßnahmen zur nachhaltigen Absicherung der Umsatzsteigerungen. Achtung: Hier sollte man immer die Kundenzufriedenheit beobachten und entsprechend handeln.

Stephan Deuschle

"Am Ende müssen die Preise wettbewerbsfähig sein und am Markt bestehen können, um Umsätze und Unternehmenserfolg zu maximieren. Dafür ist richtige Pricing Tool ein ausschlaggebender Faktor. Besonders im Großkundenbereich ist es wichtig, über eine stabile Datenlage und Marktübersicht zu verfügen. Eine marktorientierte Preisstrategie für Ersatzteile verschafft hier wichtige Verhandlungsvorteile."

Stefan Deuschle, Head of Customer Success bei MARKT-PILOT

WHITEPAPER

Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing
Der ultimative Leitfaden 

Bleiben Sie am Puls des Marktes und treffen Sie fundierte Preisentscheidungen auf Basis von aktuellen und zuverlässigen Marktdaten. In diesem Guide erfahren Sie, wie und warum.

Whitepaper Der ultimative Leitfaden für marktorientiertes Ersatzteil
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03  Potentiale: Detaillierte Auswertungen als Basis 

Detaillierte Auswertungen liefern die Basis für Preisentscheidungen

Transparenz über die bestehende, eigene Position am Markt ist heutzutage essentiell, um weiterhin wirtschaftlich und resilient zu bleiben. Genau diese Transparenz ist die Basis unserer Lösung und liefert die jeweiligen Daten Ihrer Ersatzteile zu den Potentialen: Preiserhöhung, Exklusivstellung, Marktanteilssteigerung und Einkaufsoptimierung.

Visualisierung Preiserhöhungspotential bei Ersatzteilen

Preiserhöhung

Anheben der Verkaufspreise auf Marktpreisniveau.

Visualisierung Exklusivpotential bei Ersatzteilen

Exklusiv

Spielraum in der Preisfindung durch das Wissen über Exklusivstellung.

Visualisierung Marktanteilspotential bei Ersatzteilen

Marktanteilssteigerung

Win-Rate erhöhen, Preisimage verbessern und Cross-Selling stärken.

Visualisierung Einkaufsoptimierung bei Ersatzteilen

Einkaufsoptimierung

Überlegen verhandeln und neue Lieferanten finden.

Potentiale - Plausibilitätstest und Werttreiber

Im nächsten Schritt evaluieren wir die bestehenden Potentiale gemeinsam und führen einen Plausibilitätstest durch - dieser validiert die Ergebnisse nochmals, indem Werttreiber definiert und daraus dann Schnittmengen gebildet werden.

Am Beispiel des Marktanteilspotentials sind die einzelnen Schritte zur Realisierung visualisiert und ein paar klassische Werttreiber als Beispiel abgebildet.

Preispotentiale Ihrer Ersatzteile im Maschinenbau
MARKTANTEILSPOTENTIAL

Marktanteile durch
Preisreduzierungen steigern

Attraktive Preise sind vor allem für prominente Ersatzteile entscheidend. Das Vorgehen für Preisreduzierungen? Bei Teilen, die beispielsweise drei Mal häufiger angeboten wurden als verkauft, bietet sich eine Preisreduzierung an. Hier gilt es dann, die Hit-Rate zu beobachten. Im nächsten Schritt sollten Low-Performance-Kunden identifiziert und aktiv angegangen werden. Auch bestimmte Teile können mit der Preisanpassung aktiv beworben werden und gleichzeitig kann die Cross-Buying-Bereitschaft für weitere Produkte genutzt werden.

Marketing ist an dieser Stelle entscheidend. Erfahren Sie hier, wie Sie Preissenkungen an Ihre Kunden erfolgreich kommunizieren.

PREISSTRATEGIEN FÜR ERSATZTEILE

Kennen Sie Ihre Potentiale?

In welchem Ausmaß trägt eine marktorientierte Preisstrategie, die auf den umfassenden Preis- und Lieferzeitdaten von MARKT-PILOT basiert, zur Umsatzsteigerung und Verbesserung der Kundenzufriedenheit bei?  

Preispotentiale Ihrer Ersatzteile im Maschinenbau
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04  Differenzierung verschiedener Märkte

LÄNDERSPEZIFISCHE PREISANPASSUNG

Differenzierung verschiedener Märkte

In unterschiedlichen Märkten gibt es unterschiedliche Preise. Daher ist es wichtig, separate Recherchen und entsprechende Bepreisungen durchzuführen. Mit der Einführung marktorientierter Preise macht es Sinn, die Preise länder- bzw. marktspezifisch anzupassen. Nutzen Sie die Einführung des marktorientierten Pricings, um Preisanpassungen mit Preisharmonisierung innerhalb eines Marktes einzuführen.

Ein weiterer entscheidender Punkt: Händler und Niederlassungen in die Pricing-Strategie einbinden. Das stärkt zudem den Zusammenhalt innerhalb des Service Business eines Unternehmens.

Die Abweichung vom Marktpreis sollte nur mit begründeter und transparenter Kostendarstellung ermöglicht werden, beispielsweise durch Zoll, Transport oder Währungssicherung.

Infografik Differenzierung verschiedener Märkte im Ersatzteil-Pricing
Video KÄRCHER implementier marktorientierte Preisstrategie für Ersatzteile
SUCCESS STORY

KÄRCHER führt marktorientiertes Pricing ein

Mit der Lösung von MARKT-PILOT erhält Kärcher Municipal GmbH eine transparente Übersicht über die aktuelle Position der Kaufteile am Markt und sieht auf einen Blick, welche Teile zu teuer oder zu niedrig bepreist sind. Diese Preispotentiale kann Kärcher Municipal jetzt aktiv nutzen.  

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05 Vertriebsnetz in Preisstrategie einbinden

Die Preispolitik für Ersatzteile liegt in der Verantwortung des zentralen Service Business eines Maschinenbauunternehmens. Dennoch ist es relevant, die lokalen Einheiten vor Ort einzubinden. Dafür bedarf es allerdings Leitprinzipien für die Abgrenzung der Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten der zentralen und lokalen Dienste. 

Visualisierung Vertriebsnetz

Key Central Service

Ersatzteillogistik

Die Steuerung der globalen, servicerelevanten Supply Chain Aktivitäten wie beispielsweise das Ersatzteillager, Logistik, Einkauf, Versand und Retouren, liegt in der Verantwortung der zentralen Serviceeinheit. Auch Entscheidung über die Abkündigung von Maschinenersatzteilen finden hier zentral statt.

Entwicklung und Verwaltung des Dienstleistungsportfolios

Die Definition und Kontrolle der KPI's und globalen Preispolitik ebenso die Dienstleistungsunterstützung liegt in der Verantwortung des zentralen Standorts. Darüber hinaus werden auch das Partner Management und die Entwicklung neuer Serviceprodukte zentral verwaltet. Die Entwicklung von Stellenbeschreibungen findet zentral, aber in Abstimmung mit den lokalen Niederlassungen statt.

Key Local Service​

Ersatzteillogistik

An den lokalen Niederlassungen findet die lokale Ersatzteillogistik statt, sowie die Verwaltung des lokalen Ersatzteillagers.



Entwicklung und Verwaltung des Dienstleistungsportfolios

In den lokalen Niederlassungen findet das lokale Dienstleistungsmanagement (z.B. Controlling, Cash Management und Verwaltung) sowie die lokale Preisgestaltung auf Basis der globalen Preispolitik statt. Für das lokale Serviceportfolio identifizieren die Niederlassungen Marktpotentiale vor Ort, um Anforderungen vor Ort gerecht zu werden. Auch das Partner Management kann auf dieser Ebene lokal stattfinden.

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06 Großkunden: Mit mehr Wissen in die Verhandlung

Ziel ist es, dass Großkunden an allen Standorten alle Ersatzteile bei Ihnen kaufen. ​Bieten Sie die mit dem PRICERADAR definierten Marktpreise als neue Verkaufspreise an und nutzen Sie Ihren Wissensvorteil über die Marktpreise in den Verhandlungen, ergeben sich daraus folgende Vorteile für OEMs: 

  • Marktpreisinformationen aus verschiedenen Märkten verwenden
  • bisher nicht gekaufte Teile verhandeln
  • Cross-Selling-Bereitschaft auslösen
  • zusätzliche Analysemöglichkeiten mit konkretem
    Nutzen anbieten
  • Lieferzeit als Argument verwenden
  • überlegene Logistikkonzepte anbieten
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07 Kommunikation: Akzente setzen

Bei der Kommunikation von Preisanpassungen ist es wichtig, aktiv und viel mit dem Kunden zu kommunizieren, am besten durch bekannte Ansprechpartner - bei Großkunden durch leitende Angestellte. Die Realisierung von Marktanteilspotentialen kann marketingtechnisch mit Werbemaßnahmen unterstützt werden - beispielsweise über eine Sonderaktion bei preisreduzierten Verschleißteilen.

Transparenz ist auch an dieser Stelle entscheidend: Preisinformationen über einzelne Teile sollen dem Kunden unkompliziert zugänglich gemacht werden, beispielsweise über einen Webshop. Ob die Kunden zufrieden sind, lässt sich dann bestenfalls über permanente Umfragen feststellen. 

Ersatzteile, deren Verkauf schleppend läuft, sollen identifiziert werden. Im Anschluss kann der Kunde gezielt und proaktiv angesprochen werden. Ebenso funktioniert der Prozess bei Low-Performance-Kunden.

BEISPIELE

Kundenbeziehungen stärken durch Kommunikation

Vertrauen gewinnen

"Unsere Kunden sollen alle Ersatzteile bei uns kaufen" - dieses Ziel lässt sich mi einer vertrauensbildenden Maßnahme wie einem Preisversprechen unterstützen.

Proaktiv handeln

Bei der Strategie für Marktanteilssteigerung werden vor allem die Preise prominenter Teile, das sind zum Beispiel Verschleißteile, reduziert und aktiv beworben.

Analysen durchführen

Um auf Kundenanfragen optimal reagieren zu können und vorbereitet zu sein, machen Preis- und Kaufanalysen bei Bedarf Sinn und unterstützen die Kundenbindung.

BLOG

Marktanteile durch intelligente Preissenkungen gewinnen

 

 

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Marktanteile durch intelligente Preissenkungen gewinnen
KENNZAHLEN

08 Kennzahlen boosten durch Marktorientierung

Im finalen Schritt dreht sich alles um die Auswirkungen von marktorientierten Ersatzteilpreisen auf den Unternehmenserfolg und in welchen Kennzahlen dieser widergespiegelt werden kann.

Umsatz

+5-15% p.a.​

Deckungsbeitrag

+10-30% p.a.​

Win Quote

30% auf 50%

Neue Kunden

​+30% (auf Teileebene)

Neben diesen Kennzahlen, die sich aus dem marktorientierten Pricing ergeben, gibt es noch weitere, beispielsweise die Lieferquote, der Net Promoter Score, der Umsatz aus Cross-Selling-Effekten sowie die Kostenreduzierung im Einkauf.

Zudem können bestimmte Ersatzteile identifiziert werden: beliebte Teile, die sich optimal verkaufen lassen, und Teile, die aktiv beworben werden müssen und nicht gut funktionieren. Auch die Anzahl dringend benötigter Ersatzteile und die Umschlagshäufigkeit lassen sich auf Basis der Lieferzeiten evaluieren.

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