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Der ultimative Leitfaden für marktorientiertes
Ersatzteil-Pricing

Erfahren Sie, warum herkömmliche Preismethoden, wie Cost-Plus-Pricing, nicht mehr aktuell sind und wie Sie Ihren Umsatz mit marktorientiertem Ersatzteil-Pricing nachhaltig steigern. Bleiben Sie am Puls des Marktes und treffen Sie fundierte Preisentscheidungen auf Basis von aktuellen und zuverlässigen Marktdaten.

In diesem Guide erfahren Sie, wie und warum Sie Ihr Ersatzteil-Pricing marktorientiert gestalten sollten.

Whitepaper Der ultimative Leitfaden für marktorientiertes Ersatzteil
IM ÜBERBLICK

Warum marktorientiertes
Ersatzteil-Pricing?

Mit marktorientiertem Ersatzteil-Pricing sind Sie up-to-date und am Puls des Marktes: Dynamische Märkte und Preisschwankungen können Sie direkt in Ihre Preisgestaltung einfließen lassen und sind daher up-to-date. Dadurch steigern Sie automatisch Ihre Kundenzufriedenheit und -loyalität. Mit automatisierten Marktpreisrecherchen sehen Sie, wo Sie im Markt stehen und für welche Ersatzteile Umsatz- und Marktanteilspotentiale bestehen. Das Ergebnis? Mehr Umsatz und höhere Margen im After Sales.

Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing Beispiel
DER ULTIMATIVE GUIDE

01  Was ist marktorientiertes Ersatzteil-Pricing?

Beim marktorientierten Pricing orientiert man sich bei der Preisfindung an Angebotspreisen direkter Wettbewerber oder den Beschaffungskosten von Substitutionsleistungen oder -produkten. Diese Methode setzt einen transparenten Markt und vergleichbare Leistungen voraus.

Marktorientiertes Pricing orientiert sich an aktuellen Marktdaten und erfordert daher einen Zugang zu aktuellen Informationen über den Preis eines Ersatzteils, dessen Verfügbarkeit und Lieferzeit. Der Ersatzteilmarkt ist ein essenzieller Faktor für die Umsatzsteigerung und eine zentrale Einnahmequelle für Maschinenbauunternehmen. Mit den Daten, die der marktorientierten Pricingstrategie zugrunde liegen, können Unternehmen ihre Preise über, unter oder auf Marktniveau ansetzen und Profitsteigerungen oder andere Ziele zu verfolgen. Marktinformationen bilden also die Grundlage für eine Preisgestaltung, die wettbewerbsfähig ist und gleichzeitig Umsatz und Gewinne steigert. 

Maschinenbauunternehmen fehlt die Transparenz über die Preise und Lieferzeiten der Wettbewerber sowie die Übersicht des Marktes. Die fehlenden Informationen über die eigene Stellung im Markt – Preise zu hoch oder zu niedrig bepreist – erschweren die Preisbildung zusätzlich.  Noch dazu kommen die starken Marktdynamiken, da die Konkurrenz steigende Rohstoffkosten sowie die Inflationsraten an die Kunden weitergibt und gleichzeitig versucht, ihren Marktanteil zu erhalten oder auszubauen. 

Ohne umfassende Kenntnis des Marktes greifen viele Maschinenbauunternehmen auf das sogenannte Cost-Plus oder Mark-Up- Pricing zurück, bei dem der Verkaufspreis des Ersatzteils aus dem Einkaufspreis und einem standardisierten Margenaufschlags besteht. Ohne fundierte Kenntnis der aktuellen Verkaufspreise am Markt und mit einer Mark-Up Preisbildung ohne aktuellen Bezug sind die Unternehmen im Nachteil und Ihnen entgehen potenzielle Mehrerlöse. 

Cost-Plus Pricing 

Das sogenannte Cost-Plus oder Mark-Up- Pricing ist aufgrund seiner einfachen und vielseitig einsetzbaren Preisbildung die wohl beliebteste Pricingstrategie für Ersatzteile. In Hinblick auf die steigenden Anforderungen und Datenmengen des Marktes weist diese Methode allerdings Defizite auf. Besonders, wenn Preise durch fehlende Markteinsicht nicht wettbewerbsfähig sind, also entweder stark unter oder über dem Marktniveau liegen, laufen Unternehmen Gefahr, Kunden zu verlieren.
  

Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing  

Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing bringt wettbewerbsfähige und datenorientierte Preisoptimierungen hervor, mit denen Maschinenbauunternehmen Umsatz und Gewinne steigern können. Durch faire und marktorientierte Preise kann auch die Kundenbindung gestärkt werden und das Unternehmen zum Anbieter des Vertrauens werden. Darüber hinaus steigt auch die Kundenzufriedenheit, denn mit den Marktdaten geht auch Transparenz über Lieferzeiten einher.  

Die Top 5 Preisstrategien für Ersatzteile
PREISSTRATEGIEN FÜR ERSATZTEILE

Die Top 5 Preisstrategien für Ersatzteile im Überblick

DER ULTIMATIVE GUIDE

02  Warum lohnt sich eine marktorientierte Preisstrategie für Ersatzteile?

Marktorientiertes Pricing nutzt künstliche Intelligenz im Maschinenbau: Herkömmliche Preisstrategien sind überholt und lassen im heutigen digitalen Umfeld wertvolle Umsatzpotentiale ungenutzt.  

Maschinenbauunternehmen können ihre Preisstrategie an aktuellen Marktdaten dazu nutzen und auf Basis dieser Informationen die Preise für Ersatzteile, die bislang mit dem Standard Mark-Up bepreist wurden, erhöhen oder senken. In vielen Fällen kann marktorientiertes Ersatzteilpricing das After Sales Geschäft beflügeln und vom Anhängsel des Maschinenbaus zum essenziellen Bestandteil des Geschäftsmodells eines jeden Maschinenbauunternehmens werden lassen. Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing verbindet Maschinenbauunternehmen stärker mit ihren Kunden: Mit wettbewerbsfähigen, fairen Preisen steigt das Vertrauen der Kunden und mit dem steigenden Vertrauen und Einkauf der Kunden steigen die Margen für Ersatzteile.  

Logo VDMA

Im Maschinen- und Anlagenbau wächst die Ersatzteilsparte jährlich um rund 4% und trägt dabei 10% zum Umsatz und 25% zum Gewinn vor Abzug der Steuern bei.

Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) 

Markttransparenz bedeutet steigende Vergleichsmöglichkeiten 

Für Kunden war es nie leichter, Preise und Lieferzeiten online miteinander zu vergleichen - auch für Ersatzteile. Die Kaufentscheidungen der Kunden basieren auf aktuellen und echten Informationen des Marktes. Informationen, an denen es fast unmöglich erscheint, alle Preise auszurichten und aktuell zu halten.

Durch automatisierte Marktpreisrecherchen erhalten Maschinenbauunternehmen alle Informationen zu Preisen und Lieferzeiten ihrer Ersatzteile in einer Übersicht, können entsprechend handeln und eine marktorientierte Preisbildung etablieren. Mit Ersatzteilpreisen, die auf aktuellen und fundierten Daten beruhen und fair am Markt ausgerichtet sind, gewinnen Unternehmen das Vertrauen von (Neu-) Kunden und wirken der Preissensibilität der Käufer entgegen.

Marktdaten optimieren die Preisstrategie

Marktdaten optimieren die Preisstrategie

Eine marktorientierte Pricing-Strategie ermöglicht es Maschinenbauunternehmen, Ersatzteile zu einem wettbewerbsfähigen Preis zu verkaufen, der von Daten gestützt wird. Aus der Datengrundlage lässt sich die Ausrichtung der gesamten Preisstrategie ableiten: Mit dem Wissen um den Wettbewerbspreis am Markt ist es jedem Unternehmen freigestellt, die Preise für seine Ersatzteile unter Marktniveau zu bepreisen, um seinen Marktanteil zu erhöhen, oder den Preis über dem Marktniveau anzusetzen.
In beiden Fällen sind die Marktdaten die treibende Kraft hinter den strategischen Preisentscheidungen.

Weitere Pricingstrategien haben wir hier nochmals anschaulich zusammengefasst. 

 

Marktorientiertes Pricing erhöht den Umsatz des Ersatzteilvertriebs

Marktorientiertes Pricing erhöht den Umsatz des Ersatzteilvertriebs 

Marktorientiertes Pricing verbessert den Umsatz eines Unternehmens, indem es Preise unter dem Marktniveau identifiziert, Transparenz zur Verfügbarkeit und Lieferzeit jedes Ersatzteils nutzt und diese Einsichten gewinnbringend einsetzt.  

Das After Sales Team des Unternehmens wird ebenso positiv vom marktorientieren Pricing beeinflusst: Eine Pricing-Strategie, die sich an Echtzeitdaten und Fakten orientiert, bietet ein starkes Fundament sowie eine stabile Verhandlungsbasis, die an die Kunden kommuniziert wird. Anstatt sich auf ein veraltetes und standardisiertes Mark-Up zu verlassen, kann sich das Team auf validierte Marktdaten und auf standhafte Analysen berufen. 

Weitere Pricingstrategien haben wir hier nochmals anschaulich zusammengefasst.

 

Die Erwartungen der Kunden übertreffen

Die Erwartungen der Kunden übertreffen

Für ältere Ersatzteile, für die geringe, aber konstante Nachfrage besteht, kann marktorientiertes Pricing zu anhaltenden Umsatzströmen führen. Ebenso kann ein marktorientierter Preis auch für Ersatzteile/Artikelnummern mit geringer Umlaufzeit dafür sorgen, dass sie auf Lager bleiben. In beiden Fällen führt eine marktorientierte Bepreisung älterer und seltener Teile zu einer langfristigen Kundenbindung: Durch die Marktorientierung wird das Ersatzteil für Kunde und Verkäufer wirtschaftlicher. Auch für die Entscheidung, neue Ersatzteile oder Anlagen herzustellen oder einen neuen Markt zu erschließen, kann eine Analyse des Marktes hilfreich sein: Finanzielle Prognosen und Hochrechnungen bilden das Fundament für Entscheidungen über die zukünftige Profitabilität eines Teils oder die Expansion ganzer Produktlinien.  

Marktorientierte Preise steigern die Kundenzufriedenheit  

Maschinenbauunternehmen können durch marktorientiertes Pricing ihre Position am Markt sowie ihre Kundenzufriedenheit stärken: Eine regelmäßige Anpassung der Preise an das vorherrschende Niveau am Markt zeigt Achtsamkeit und Modernität. Es beweist den Kunden auch, dass die Preise nicht willkürlich entstehen, sondern durch eine Datengrundlage gerechtfertigt sind.  

Daher ist es ebenso wichtig, die Preisanpassungen offen an die Kunden zu kommunizieren. Transparenz ist eine nicht zu unterschätzende Qualität, die vor allem Kunden und potenzielle Neukunden überzeugt und ihre Kaufentscheidung zu Gunsten des Maschinenbauunternehmens beeinflusst.

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Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing
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Bleiben Sie am Puls des Marktes und treffen Sie fundierte Preisentscheidungen auf Basis von aktuellen und zuverlässigen Marktdaten. In diesem Guide erfahren Sie, wie und warum.

Whitepaper Unser Guide für Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing
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03  Welche Unternehmen profitieren von einer marktorientierten Pricing-Strategie?

Marktorientiertes Pricing hat den größten Effekt auf Branchen mit verteilter/zerstreuter Distribution/Vertrieb, also Branchen, in denen oft hunderte Händler um ihren Marktanteil konkurrieren.

Am meisten Erfolg und Wirkung zeigt marktorientiertes Ersatzteil-Pricing in den folgenden Branchen. Maschinen: Verpackungsindustrie, Landwirtschaft, Metallbau, Bergbauindustrie, Pressen, und Zerspan- und Schneidegerät. Geräte: Bauwesen, Schweiß- oder Maschinengerätschaften, Kran- oder Materialtransport. Kunststoffverarbeitung sowie Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagen 

SITUATION

Um die Preise der Ersatzteile zu definieren, wurde mit dem klassischen Cost-Plus-Ansatz und einem Aufschlagsfaktor gearbeitet. Zusätzliche Recherchen zur Überprüfung der Preispositionierung konnten lediglich für zwei bis drei größere Komponenten durchgeführt werden und waren mit hohem Aufwand verbunden.

LÖSUNG

Die erste Marktpreisrecherche von MARKT-PILOT überzeugte Christian Läpple auf Anhieb: Preiserhöhungspotentiale konnten direkt realisiert werden und allein durch Preisanpassungen bei nur drei Teilen konnte der Proof-Of-Value amortisiert werden. 

ERGEBNIS

Mit dem PRICE-RADAR kann HOLMER beiden Zielen, Kundenzufriedenheit und faire Preise, nachgehen und zudem den Umsatz und Gewinn des Ersatzteilvertriebs steigern. „Der Ansatz von MARKT-PILOT ist anders. Keine Theorie, sondern praktische Umsetzung und starke Ergebnisse, die überzeugen.“, fasst Christian Läpple zusammen. 

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04  Was sind die Voraussetzungen für eine marktorientierte Pricing-Strategie für Ersatzteile?

  • 360° Datenüberblick

  • Digitale Datensammlung

  • Intelligente Marktlösungen

Der globale Markt an Ersatzteilen ist zu groß und zu dynamisch, als dass ein Team von Analysten umfassende und aktuelle Preisinformationen bereitstellen könnte. Manuelle Recherchen, die sich auf einige wenige Schlüsselbereiche konzentrieren, können zwar funktionieren, lassen sich aber nicht skalieren und bieten keine vollständige Marktabdeckung. Diese aufwändige Arbeit beansprucht zu viele Ressourcen, um rentabel zu sein und hat wiederum zur Folge, dass eine kostenorientierte Preisgestaltung an Bedeutung gewinnt.  

Die Daten, die zur Ableitung der Preise verwendet werden, müssen präzise und aktuell sein und alle Wettbewerber im jeweiligen Markt mit einbeziehen. Um diese Datengrundlage für einen marktorientierten Preisansatz zu schaffen, reicht eine manuelle Datenabfrage und Überwachung nicht aus. Ein manueller Ansatz für marktorientierte Preissysteme kann nicht in allen Vertriebskanälen und geografischen Regionen effektiv eingesetzt werden.

Mit Web-Crawlern, die das Internet nach Preisen durchsuchen, können Maschinenbauunternehmen die Erfassung von Preisdaten automatisieren und skalieren. Dieser Ansatz ist allerdings nur beschränkt effektiv: Aufgrund technischer Limitierungen können die Suchsysteme keine einzelnen Branchen gesondert betrachten und bieten auch keine Online- und Offline-Marktabdeckung. Darüber hinaus liefert Webcrawling Software nur Rohdaten, die in weiteren Schritten analysiert, interpretiert und überprüft werden müssen, ein Prozess, der nicht nur zeitaufwändig, sondern auch kostenintensiv ist. 

Durch die hohe Anzahl der Ersatzteile können die Daten manuell nicht aktuell gehalten werden. Eine verlässliche und umfassende digitale Datensammlung verspricht eine automatisierte Lösung, die nicht nur Kosten, sondern auch Fehler reduziert. Mit einer intelligenten und automatisierten Software wie PRICE-RADAR erhalten Maschinenbauunternehmen einen umfassenden Einblick in die Preisgestaltung, die Lieferzeiten und detaillierte Datenerhebungen.  

Eine intelligente, digitale Lösung kann die Erfassung von Marktdaten vollständig automatisieren. Mit diesem Ansatz können sich Maschinenbauunternehmen auf für sie wichtige Sektoren konzentrieren und schnell Online- und Offline-Marktdaten sammeln.  

Maschinenbauunternehmen können sich die globale Abdeckung und die kontinuierlichen Analysen der Software zu Nutze machen: Das Preiswissen der Unternehmen ist stets auf dem aktuellen Stand, vollständig und genau. Darüber hinaus schrumpft der manuelle und personelle Aufwand. Damit setzen intelligente Lösungen Ressourcen frei, die dann für die Umsetzung der neuen Marktinformationen besser eingesetzt werden können. Außerdem bietet die Software-Lösung einen skalierbaren Ansatz. Mit der Einführung eines datengesteuerten Ansatzes für ihr Pricing können sich Maschinenbauunternehmen schnell an Veränderungen auf dem Markt anpassen und so ihre internen Ressourcen und den Return on Investment (ROI), ihre Kapitalrendite, maximieren. 

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PREISSTRATEGIEN FÜR ERSATZTEILE

Kennen Sie Ihre Potentiale?

In welchem Ausmaß trägt eine marktorientierte Preisstrategie, die auf den umfassenden Preis- und Lieferzeitdaten von MARKT-PILOT basiert, zur Umsatzsteigerung und Verbesserung der Kundenzufriedenheit bei?  

Preispotentiale Ihrer Ersatzteile im Maschinenbau
DER ULTIMATIVE GUIDE

05  How-To: Der Weg zum marktorientierten Ersatzteil-Pricing

Schritt 1: Marktchancen erkennen 

In einem ersten Schritt werden Echtzeitdaten des Markts für jedes Ersatzteil analysiert. Diese Daten umfassen nicht nur den Marktpreis, sondern beinhalten auch die genauen Preise und Lieferzeiten anderer Wettbewerber. Somit wird in diesem Schritt das gesamte Ersatzteilportfolio des Maschinenbauunternehmens analysiert, um sicherzustellen, dass die Preise für jede Artikelgruppe wettbewerbsfähig sind und mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Diese Analyse generiert auch Vergleichswerte aus Echtzeit-Marktdaten und deckt Möglichkeiten zur Preisanpassung auf und zeigt Ihre Potentiale auf. 

Diese erste Datenerhebung stellt sicher, dass das Unternehmen über die Informationen verfügt, jedes Ersatzteil im Portfolio zu einem wettbewerbsfähigen Preis zu verkaufen. Ebenso werden im Zuge dieser Analyse weitere Potentiale aufgedeckt, einschließlich der Identifizierung von Teilen, die unter- oder überteuert oder exklusiv sind. 

Schritt 2: Pricing-Strategie ableiten

Erfahrung Aus vorherigen Analysen in der Integration von Echtzeit-Marktinformationen in die Preisgestaltung von Maschinenbauunternehmen hat geht hervor, gezeigt, dass rund 22 % der Ersatzteile zu niedrig bepreist sind, für ca. 52 % der Teile eine Monopolstellung besteht, und etwa 22 % überteuert sind. Nur 4,1 % aller Ersatzteile sind wettbewerbsfähig bepreist. 

Mit Hilfe von wettbewerbsfähigen Preisdaten für Ersatzteile können auch Preise für neue Teile generiert werden, die der Maschinenbauer noch nicht auf dem freien Markt verkauft. Durch die Marktorientierung kann also während des gesamten Produktlebenszyklus eines Ersatzteils sichergestellt werden, dass es in einem konkurrenzfähigen, fairen und lukrativen Preisrahmen verkauft wird.  

Schritt 3: Am Puls des Marktes bleiben 

Nach erfolgreicher Implementierung einer marktorientierten Pricing-Strategie bleiben Unternehmen durch die Marktorientierung auch weiterhin auf dem neuesten Stand: Wenn sich die Wettbewerbslandschaft ändert, können Unternehmen weiterhin Marktveränderungen überwachen und schnell auf mögliche Änderungen des Preisrahmens reagieren.  

Eine nachhaltige digitale Grundlage ist für die Umstellung von der manuellen und kostenorientierten Preisgestaltung auf einen automatisierten Ansatz zentral. Ein automatisierter Ansatz in Form einer Software-Lösung wie dem PRICE-RADAR ist kosteneffizient und reagiert schnell auf Veränderungen der Marktbedingungen.  

Auch wenn die Umstellung auf eine marktorientierte Preisgestaltung ein einmaliges Ereignis ist, ist die fortlaufende Beobachtung der Wettbewerber und des gesamten Marktes auch danach entscheidend, um Umsatz und Gewinn dauerhaft zu steigern. Aufgrund von Inflation und Kostensteigerungen ändern Drittanbieter ihre Preise ständig. Eine marktorientierte Pricing-Strategie ist also keine einmalige Preisanpassung, sondern sichert langfristig den Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit der Ersatzteilsparte jedes Maschinenbauunternehmens. Um schnell zu reagieren und kein Geld auf dem Tisch liegen zu lassen bedarf es immer wieder aktueller und valider Daten und nicht nur einer einmaligen Analyse. 

Marktorientiertes Pricing vs. Cost-Plus Pricing

Schritt 4: Ein langfristiges Investment in die Kundenzufriedenheit 

Die Analyse von Marktdaten und -potentialen konzentriert sich zwar auf die finanziellen Vorteile einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung für das Maschinenbauunternehmen, führt aber gleichzeitig auch zu einer Image-Verbesserung und Steigerung der Kundenzufriedenheit. Das After Sales-Team hat eine stabile Argumentationsbasis, denn ein datengestützter Ansatz zur Preisgestaltung ist den Kunden einfach zu erklären. Sind Ersatzteilpreis und Lieferzeit des Maschinenbauers auf den Markt abgestimmt, hält die Vertrauensbasis Zweifeln und Prüfungen stand: Kunden können die Richtigkeit und Integrität der Preisgestaltung eines Ersatzteilanbieters durch unabhängige Untersuchungen und Stichproben überprüfen.  

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