Erfolgreiche Cross- und Up-Selling Initiativen in Verbindung mit proaktivem Vertrieb durch marktorientiertes Pricing

Inhalte:

• Cross-Selling und Up-Selling: Der feine Unterschied
• Nachhaltiger Ausbau von Service-Kunden durch proaktive Maßnahmen
• Marktkonforme Preisgestaltung – Ein langfristiger Erfolgsfaktor im proaktiven Vertrieb 
• Extra: Entwickeln Sie vertriebsrelevante Signale aus kontinuierlichen Marktdaten 
  

Cross-Selling und Up-Selling: Der feine Unterschied

Cross-Selling und Up-Selling Initiativen zählen zu den effektivsten Hebeln im Ersatzteilgeschäft. Cross-Selling bedeutet, Kunden passende Zusatzprodukte oder Ersatzteile anzubieten, die ihren Bedarf sinnvoll ergänzen. Up-Selling hingegen zielt darauf ab, den Kunden zu einem höherwertigen oder leistungsstärkeren Produkt / Preis zu führen. Beide Ansätze entfalten erst ihre volle Wirkung, wenn sie auf einer marktorientierten Preisstrategie basieren – also auf realen Marktpreisen, Verfügbarkeiten und Wettbewerbsbedingungen. 

Ein Beispiel aus dem Alltag verdeutlicht diesen Effekt: Wenn wir bei einem Onlineshop (z.B. Amazon) einmal das Gefühl haben, dass die Preise fair und transparent sind, kaufen wir immer wieder dort – sogar mehr, als wir ursprünglich geplant hatten – und das, meist ohne zu vergleichen. Vertrauen entsteht durch langfristige Preisfairness. Genauso verhält es sich im Maschinen- und Anlagenbau: Wenn der Kunde erlebt, dass die Preise marktgerecht und nachvollziehbar sind, bleibt er – und kauft beim nächsten Mal alles wieder beim selben Anbieter und ist offener für weitere Verkaufschancen. In die andere Richtung funktioniert das jedoch auch: Ein Kunde, der aufgrund eines zu hohen Preises im Vergleich zum Markt verloren geht, ist nur sehr schwer zurückzugewinnen. 

Marktorientiertes Pricing steigert Umsatz und Marge

Marktorientiertes Pricing ist daher ein entscheidender Hebel zur Steigerung von Umsatz, Marge und Kundenbindung. Durch das Einbinden von Marktpreisen, Verfügbarkeiten und Wettbewerbsbedingungen lassen sich gezielt Cross- und Up-Selling-Potenziale erkennen, proaktive Vertriebsmaßnahmen umsetzen und marktkonforme Preise festlegen. Dies ermöglicht es Maschinen- und Anlagenbauern, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren, attraktive Angebote zu erstellen und langfristig profitable Kundenbeziehungen zu pflegen. 

Nachfolgend werden einige der wichtigsten Einsatzmöglichkeiten von marktorientiertem Pricing im Kontext von Cross- und Up-Selling-Initiativen sowie proaktivem Vertrieb zusammengefasst. 

Nachhaltiger Ausbau von Service-Kunden durch proaktive Maßnahmen

• Proaktive Kundenansprache mit Bestpreisgarantie: Gehen Sie proaktiv auf Ihre Kunden zu, bei Teilen, die Sie nachweislich schneller und / oder günstiger anbieten können als der Markt. Kommunizieren Sie Preisvorteile proaktiv an Kunden und erhöhen Sie das Vertrauen durch z.B. eine Bestpreisgarantie.  

• Cross-Selling: Wenn Kunden Teile anfragen, bieten Sie ihnen regelmäßig gezielt weitere Teile an, bei denen Sie aufgrund der Marktdaten wissen, dass Sie hier eine gute Positionierung im Marktvergleich haben. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde das Angebot annimmt, ist hoch.  

• Up-Selling: Preise, die auf Basis von realen Marktdaten aus Kundenperspektive erhöht werden, verstärken die Preisakzeptanz des Kunden deutlich. Das erleichtert Ihrem Vertriebsteam Argumentation und Abschluss – und verkürzt den Verkaufszyklus. 

• Verfügbarkeitsgarantien: Bieten Sie Ihren Kunden Sicherheit und schnellen Service durch beispielsweise Verfügbarkeitsgarantien, bei Teilen, wo der Markt schwächelt.   

Marktkonforme Preisgestaltung – Ein langfristiger Erfolgsfaktor im proaktiven Vertrieb 

• Preise im Marktvergleich: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, um Kunden zu überzeugen, Cross- und Up-Selling-Angebote anzunehmen und Abschlüsse von proaktiven Vertriebsversuchen zu erhöhen.  
  • Vermeiden Sie zu hohe Preise: Wenn die Preise über dem Marktwert liegen, wird der Kunde das Up- oder Cross-Selling-Angebot eher ablehnen und proaktive Vertriebsversuche verlaufen schnell im Sande. Bei langanhaltender Überbepreisung entsteht ebenfalls das Risiko, dass das Priceimage des gesamten Ersatzteilportfolios negativ beeinflusst wird – was weitere Vertriebsaktivitäten erschwert – auch im Neumaschinengeschäft. 
  • Vermeiden Sie zu niedrige Preise: Zu niedrige Preise verringern die Wahrnehmung Ihrer Marke und schmälern die Rentabilität. Ein Preis sollte im perfekten Einklang zwischen Marktwert, Marktlieferzeit, Ihrer Lieferzeit, Ihrem Service und Qualität liegen – und natürlich mit der Dringlichkeit des Kunden. 

• Kundenbindung: Marktkonforme Preise sichern nicht nur den Abschluss des aktuellen Geschäfts, sondern auch das Vertrauen für zukünftige Vertriebsaktivitäten. 

Extra: Entwickeln Sie vertriebsrelevante Signale aus kontinuierlichen Marktdaten 

• Marktdynamiken: Erkennen Sie Einflüsse von spontanen Ereignissen wie Lieferengpässen oder Tariffs und nutzen Sie diese als Chance für Cross- und Up-Selling, indem Sie schnell und angemessen auf Veränderungen reagieren. 

• Gesuchte Bestände: Wenn Teile am Markt schwer lieferbar sind, Sie diese aber vorrätig haben, bieten Sie diese gezielt an. Kunden haben den Markt ebenfalls im Blick und wissen es zu schätzen, wenn Sie Teile, die der Markt nicht liefern kann, auf Lager haben. 

• Preisspielraum: Erkennen Sie Preisspielräume im Marktvergleich und nutzen Sie diese, um attraktive Angebote für Cross- und Up-Selling zu erstellen, die dem wahrgenommenen Wert des Kunden realistisch widerspiegeln.  

Ein dauerhaft marktorientiertes Pricing sichert Margen, Vertrauen und Marktposition

Mit einer marktorientierten Preisstrategie setzten Sie nicht nur Quick-Wins um, sondern entwickeln einen vertrieblichen Ansatz, der laufend neue Chancen bietet. MARKT-PILOT macht Ihr Pricing lebendig: Statt punktueller Marktanalyse erhalten Sie ein kontinuierliches Frühwarn- und Optimierungssystem für Ihren Vertrieb – und damit einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.