Erfahren Sie, wie Reifenhäuser durch Umbau, Komponenten und wertbasiertes Ersatzteilpricing nachhaltiges Wachstum und Kundenmehrwert im After-Sales-Bereich erzielt.
Markus Schroeder, Head of Service bei Reifenhäuser Cast Sheet Coating GmbH, gab kürzlich in einem Vortrag faszinierende Einblicke in das Umbau- und Komponentengeschäft des Unternehmens. Reifenhäuser, ein familiengeführter Pionier im Maschinenbau für die Kunststoffverarbeitung, setzt verstärkt auf diesen Geschäftsbereich als nachhaltigen Ansatz mit erheblichem Wachstumspotenzial.
Inhalt:
Mit weltweit etwa 1.700 Mitarbeitern hat sich Reifenhäuser als Spezialist für Extrusionsanlagen zur Herstellung von Kunststoffprodukten etabliert. Das Produktportfolio des Unternehmens reicht von Verpackungsmaschinen bis hin zu hochspezialisierten Anlagen für die Produktion beispielsweise von Kunststofffolien für Banknoten.
Ein Alleinstellungsmerkmal von Reifenhäuser ist das weltgrößte Extrusionsanlagen-Technikum. Hier können Kunden die Herstellung ihrer Produkte auf Reifenhäuser-Maschinen testen und optimieren. Dieses Technikum spielt auch eine zentrale Rolle im Umbau- und Komponentengeschäft: Es bietet die Möglichkeit, maßgeschneiderte Komponenten zu entwickeln.
Laut Schroeder verfolgt das Unternehmen einen proaktiven Ansatz im Umbau- und Komponentengeschäft. Will sagen: Man entwickelt bei Reifenhäuser bereits im Vorfeld Umbauprodukte für bestimmte Maschinenteile, um deren Leistung nicht nur langfristig zu garantieren, sondern auch zu erhöhen. Markus Schroeder: "Oftmals wissen die Kunden nicht, an welcher Stelle der Maschine eine Änderung oder Erweiterung sinnvoll wäre. Wir gehen daher mit vorkonfigurierten Komponenten auf den Kunden zu." Diese Herangehensweise ermögliche es Reifenhäuser, Kundenbedürfnisse frühzeitig zu antizipieren und dadurch die Servicequalität zu erhöhen.
Schroeder betonte in diesem Zusammenhang die immense Bedeutung des Umbau- und Komponentengeschäfts für sein Unternehmen. Es mache etwa die Hälfte des gesamten Serviceumsatzes aus und weise sogar noch höhere Wachstumsraten auf als das Ersatzteilgeschäft, so der Manager. Dabei erfordere die Individualität jeder Maschine maßgeschneiderte Serviceleistungen, was diesen Geschäftsbereich besonders anspruchsvoll, aber auch lukrativ mache.
Deshalb plane man auch, ihn weiter auszubauen – schließlich böte das Umbau- und Komponentengeschäft gleich mehrere Vorteile:
Kunden streben oft nach einer effizienteren Produktion, um ihre Rentabilität zu steigern. Reifenhäuser reagiert darauf mit dem Angebot, neue Komponenten in bestehende Anlagen zu implementieren. Durch dieses "Upgrade" werden die Maschinen leistungsfähiger. Der Nutzen für den Kunden: weniger Energieverbrauch und Materialverschleiß und eine höhere Gesamtleistung der Anlage. Sie steigern also die Produktivität und senken gleichzeitig die Betriebskosten, was zu einem verbesserten Return on Investment führt.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Verbesserung der Overall Equipment Effectiveness (OEE), insbesondere im Bereich der Elektrotechnik und Elektronik. Oft verschleißen elektronische Komponenten sowie Software schneller als die mechanischen Teile einer Maschine. Anwender benötigen also häufig neue Elektrobauteile, um ihre Maschinen weiterhin einsetzen zu können. Durch gezielte Umbauten ermöglicht Reifenhäuser es den Kunden, ihre Anlagen für die kommenden Jahre fit zu machen. Der Hauptvorteil liegt in einer sicheren Anlagenproduktion mit minimalen Stillstandzeiten, was die Gesamteffizienz der Produktion erheblich steigert.
Der dritte Vorteil bezieht sich auf die Erschließung neuer Märkte, insbesondere im Bereich nachhaltiger Produktion. Schroeder hob den Trend zu recycelbaren Produkten in der Kunststoffproduktion hervor, um die Umweltverschmutzung durch Plastik in den Ozeanen zu reduzieren (Stichwort PET = Polyethylenterephthalat). Reifenhäuser entwickelt vorausschauend Komponentenlösungen, die es den Kunden ermöglichen, solche umweltfreundlichen Produkte herzustellen. Dies beinhaltet oft eine neue Anlagenkonfiguration oder den Einbau neuer Teile. Der Vorteil liegt auf der Hand: Kunden bekommen die Möglichkeit, neue, nachhaltige Produkte mit verbesserter Qualität herzustellen und somit wettbewerbsfähig in aufstrebenden Märkten zu bleiben.
Reifenhäuser hat deshalb für das Umbau- und Komponentengeschäft eine spezialisierte Organisation aufgebaut, die verschiedene Abteilungen und Funktionen umfasst:
Diese umfassende Organisationsstruktur ermöglicht laut Schroeder dem Unternehmen eine hochspezialisierte und effiziente Abwicklung des Umbau- und Komponentengeschäfts. Durch die Einbindung verschiedener Fachbereiche und Experten für spezifische Aufgaben gewährleiste man eine ganzheitliche Kundenbetreuung von der Planung bis zur Umsetzung.
Reifenhäuser nutzt im Servicegeschäft (Umbaugeschäft) dieselben Tools wie im Anlagenvertrieb:
Markus Schroeder: "Man benötigt also eine Menge an Ressourcen und Fähigkeiten, um das Umbaugeschäft im Anlagenbau erfolgreich umsetzen zu können." Diese Investition in spezialisierte Abteilungen und Prozesse unterstreiche die strategische Bedeutung des Umbau- und Komponentengeschäfts für Reifenhäuser.
Ein weiterer Schwerpunkt von Schroeders Vortrag war das Ersatzteilgeschäft. Reifenhäuser gehe systematisch mit dem Thema Ersatzteile um und fokussiere sich dabei auf vier relevante Bereiche, so der Referent:
Identifikation Die Kennzeichnung von Ersatzteilen im ERP-System bildet die Grundlage für digitale Services. Reifenhäuser filtert aus Hunderttausenden Materialstammdaten im SAP-System diejenigen heraus, die sich auf Ersatzteile beziehen. Dieser Prozess umfasst:
Jedes neue Teil erhält eine Materialnummer und die Information, ob es ein Ersatzteil ist.
Verfügbarkeit Reifenhäuser setzt auf weltweite Ersatzteil-Disponenten, um die Verfügbarkeit häufig benötigter Teile zu gewährleisten. Dies steigert signifikant die Kundenzufriedenheit und den Ertrag. Der Prozess beinhaltet:
Das Unternehmen nutzt die Technologie von MARKT-PILOT für eine marktorientierte Preisgestaltung von Ersatzteilen in bestimmten Bereichen. Markus Schroeder: "Wir haben gute Erfahrungen gemacht und einen echten Benefit daraus gezogen." Mit dieser Technologie, so Markus Schroeder in seinem Vortrag, war man in der Lage, erstmals ein marktgerechtes, wertbasiertes Pricing für Ersatzteile zu implementieren. Das wolle man künftig auf weitere Ersatzteile ausdehnen.
Generell verfolge Reifenhäuser einen aktiven Ansatz im Ersatzteilgeschäft, wie Markus Schroeder hervorhob. Das bedeutet:
Kurz: Dieses Vier-Säulen-Prinzip im Ersatzteilgeschäft ist laut Markus Schroeder ein wichtiges Element innerhalb des After-Sales von Reifenhäuser.
Der Vortrag zeigte deutlich, wie traditionelle Maschinenbauunternehmen ihr Servicegeschäft ausbauen und neue Wachstumspotenziale erschließen können. Durch einen systematischen Ansatz, der von der Produktentwicklung über das Marketing bis hin zur Preisgestaltung reicht, positioniert sich Reifenhäuser als innovativer Partner für seine Kunden im sich wandelnden Markt der Kunststoffverarbeitung.
Diese Strategie verspricht nicht nur nachhaltiges Wachstum für das Unternehmen, sondern unterstützt auch die Kunden dabei, den Herausforderungen der Zukunft gewachsen zu sein. Verbindet man das Ganze noch, wie bei Reifenhäuser, mit einem marktorientieren, wertbasierten Ersatzteilpricing, lassen sich Umsatz und Rentabilität im After-Sales zusätzlich steigern.
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