SUCCESS STORY

ILLIG setzt auf datenbasierte After-Sales-Strategie:

Nachhaltige Kundenzufriedenheit und Unternehmenserfolg durch Marktdaten

Dem After-Sales Service wurde beim Thermoform- und Verpackungsspezialisten ILLIG – wie bei etlichen Maschinen- und Anlagenbauern – früher hauptsächlich eine vertriebsunterstützende Funktion zugeschrieben. Über viele Jahre lag der Fokus vor allem auf dem Verkauf von neuen Maschinen. In den vergangenen Jahren, in denen Neuanschaffungen auch aufgrund der weltweiten Verunsicherung in den Märkten verstärkt zurückgestellt wurden, nahm die Relevanz des After-Sales Service deutlich zu. Inzwischen bildet das Service-Geschäft bei ILLIG eine zentrale Säule, die wesentlich zum Umsatz und Erfolg des Unternehmens beiträgt. Auch für die Zukunft sieht der Maschinenbauer, der mehr als 10.000 Maschinen im Feld hat, noch weiteres Wachstumspotential.

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ILLIG setzt auf datenbasierte After-Sales-Strategie
MISSION

Die Relevanz des After-Sales weiter steigern und den kompletten Maschinenlebenszyklus optimal betreuen.

Dies umfasst die vollständige Abdeckung der Ersatzteilversorgung durch ILLIG, um Marktanteile, Umsatz und Kundenzufriedenheit zu steigern und Margen zu stärken. In den meisten Fällen beziehen die Kunden nur einen bestimmten Anteil der Ersatzteile direkt beim Hersteller und nicht den gesamten Bedarf. „Lieferzeiten, Verfügbarkeit und Preise können Gründe dafür sein. Genau hier haben wir angesetzt.“, fasst Tobias Zimmer, Vice President Service bei ILLIG Maschinenbau, zusammen.

Optimierungen im Ersatzteilbereich und insbesondere das Ersatzteil-Pricing sind schon seit 2017 immer wieder Thema bei ILLIG. Das Ziel ist klar: die Preise müssen sich am Markt orientieren. „Es ist eine spannende und enorm wichtige Thematik für eine positive und gut funktionierende Kundenbeziehung, das war uns von vornherein klar. Und um dieses Thema seriös anzugehen, da braucht man einfach Zahlen, Daten, Fakten. Entscheidungen auf Basis von Bauchgefühl und manuellen Recherchen funktionieren nicht.“, erklärt Michael Schert, Head of Spare Parts Sales bei ILLIG.

ILLIG Maschinenbau setzt auf marktorientiertes Pricing
ILLIG Maschinenbau nutzt den PRICE-RADAR

MARKT-PILOT schafft Markttransparenz für ILLIG-Ersatzteile

Die Software von MARKT-PILOT ermöglicht es dem Maschinenbauer, das Thema Ersatzteil-Pricing systematisch und auf Grundlage verlässlicher Daten anzugehen. Das System recherchiert automatisiert die aktuellen Preise und Lieferzeiten am Markt – aus Sicht der Endkunden – und stellt diese Informationen übersichtlich bereit. ILLIG kennt damit nicht nur die eigene Position am Markt, sondern auch die Konditionen und Preise von Drittanbietern und Komponentenherstellern. Das Ergebnis: marktorientierte Preise.

„Durch MARKT-PILOT kann ILLIG nun erstmalig auf Basis valider und aktueller Marktdaten Preisentscheidungen treffen, die langfristig die Unternehmensziele und eine nachhaltige Kundenbindung fördern.“, fasst Jonas Hildebrand, Business Development Manager bei MARKT-PILOT, zusammen.

ILLIG setzt auf datenbasierte After-Sales-Strategie
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Michael Schert Head of Spare Parts Sales bei ILLIG

„Es ist eine professionelle Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Eine Zusammenarbeit mit Menschen, die unser Geschäft kennen und unser Geschäft verstehen. Und es sind Lösungen, die erfolgreich sind und die sich auch zeitnah am Markt umsetzen lassen.“

Michael Schert
Head of Spare Parts Sales bei ILLIG Maschinenbau GmbH & Co.KG
LÖSUNG

After-Sales Strategie: Marktanteile und Produktgruppen zurückgewinnen

„Durch die Marktdaten für die entsprechenden Ersatzteile können wir unsere Preise mit einer Sicherheit und basierend auf Daten anpassen – und das ist enorm wichtig.“, so Tobias Zimmer. Das Unternehmen kann seine Preise entsprechend ausrichten und erhöht dadurch die Attraktivität seines Ersatzteilportfolios. Außerdem wird die Kundenbindung gestärkt: Produktgruppen, die Kunden bislang anderweitig beziehen, können zurückgewonnen und Ersatzteilpakete neu verhandelt werden. All dies trägt zu einer nachhaltigen Geschäftsentwicklung bei.

 

Proven Success

ILLIG kann durch die gezielte Nutzung von Marktdaten und datenbasierten Entscheidungen im After-Sales-Bereich nicht nur die Kundenzufriedenheit verbessern, sondern auch den Unternehmenserfolg nachhaltig steigern.

ILLIG_Maschinenbau

 

ILLIG ist ein weltweit führender Anbieter von Thermoform- und Verpackungslösungen sowie Werkzeugsystemen für Karton, Papier und Kunststoff. Das Leistungsspektrum umfasst Entwicklung, Konstruktion, Fertigung, Montage und Inbetriebnahme komplexer Fertigungslinien und Einzelkomponenten. ILLIG bietet seinen Kunden mit der Verpackungsentwicklung "Pactivity® 360" und leistungsstarken Verpackungssystemen ressourceneffiziente und nachhaltige Lösungen, und unterstützt Packmittelhersteller beim Design und der Produktion. Mit eigenen Niederlassungen und Vertretungen ist ILLIG weltweit aktiv. Seit mehr als 75 Jahren unterstützt das Familienunternehmen seine Kunden als verlässlicher Partner, anspruchsvolle und hochpräzise Verpackungen und Formteile wirtschaftlich herzustellen – mit innovativer Technologie höchster Qualität und umfassendem globalem Service.

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Amanda Smith

FOUNDER, CEO & EXECUTIVE CHAIRMAN

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