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Ersatzteilpreise festzulegen war lange ein Nebenschauplatz im Servicegeschäft des Maschinenbaus: einmal im Jahr anpassen, ein paar Prozent drauf, fertig – so das übliche Prozedere bei vielen Maschinenherstellern. Dabei zeigen sich innerhalb des „Preiswasserfalls“ bestimmte Muster (mehr zu diesem Modell siehe Box "Hintergrund").
Fakt ist: Angesichts einer hohen Marktvolatilität, zunehmender Konkurrenz durch Online-Händler und immer globaler agierenden Unternehmen funktioniert eine zu statische und eindimensionale Art des Pricings im Service- und Ersatzteilgeschäft nicht mehr. Kunden vergleichen Preise heute über Ländergrenzen hinweg, beschaffen sich Zukaufteile bei günstigeren Alternativanbietern und reagieren sensibel, wenn sie Preise als unfair wahrnehmen.
Hinzu kommt: Viele Maschinenhersteller arbeiten intern mit historisch gewachsenen statischen Preislisten und sind oft mit dezentralen Strukturen konfrontiert, in der die Vertriebsgesellschaft „ihr eigenes Ding“ macht.
Traditionelle Ansätze in der Preisgestaltung reichen deshalb nicht mehr aus. Ein zeitgemäßes Ersatzteil-Preismanagement muss folgende Anforderungen erfüllen:
Mit Excel-Sheets, Bauchgefühl und fragmentierten, unvollständigen und nicht konsistenten Daten sind diese Anforderungen nicht mehr zu stemmen.
Manuelle Prozesse stoßen hier an Grenzen. Technologische Unterstützung bieten dagegen Pricing Performance Plattformen wie MP ONE™ , die das „Preiswasserfall“-Konzept zu einem wirkungsvollen Werkzeug machen.
Eine ganzheitliche Pricing Performance Plattform bietet folgende Möglichkeiten:
Unternehmen können verschiedene Preislogiken miteinander kombinieren (Cost-Plus, wertbasierte und marktorientierte Pricing-Strategie, Marktpreisanteile) und als Regeln für die Preisgestaltung hinterlegen:
Globale, regionale sowie länder- und kundenspezifische Preisbücher werden logisch miteinander verbunden. Wer weltweit die Liste anpasst, sieht, wie sich das auf länderspezifische Preislisten auswirkt. Tochtergesellschaften bewegen sich innerhalb definierter „Preiskorridore“ und agieren nicht losgelöst von den zentralen Vorgaben. Außerdem: Deutliche Preisabweichungen zwischen den einzelnen Märkten werden vermieden. Trotzdem bleibt genügend Spielraum für die Berücksichtigung lokaler Besonderheiten.
Der wesentliche Unterschied zwischen einer Pricing Performance Plattform und klassischen Pricing-Tools: Marktdaten sind bei ersterem keine optionale (externe) Referenz, sondern werden fest in den Preisbildungsprozess eingebunden. Das heißt:
Bevor eine neue Preisliste live geht, lassen sich für diese verschiedene Szenarien durchspielen, zum Beispiel:
Über Transaktionsdaten kann später gemessen werden, ob der neue „Preiswasserfall“ tatsächlich mehr Marge, weniger Freigaben und/oder stabilere Kundenbeziehungen gebracht hat.
Für Vertrieb und Service ist entscheidend, dass Preise erklärbar bleiben. Eine Pricing Performance Plattform unterstützt dabei, indem es die Komponenten des „Preiswasserfalls“ sichtbar macht: Warum ist ein Teil teurer als andere? Welche Rolle spielen Verfügbarkeit, Kritikalität oder Marktpreise? Das erleichtert nicht nur die Argumentation im Kundengespräch, sondern hilft auch intern, Reklamationen sauber zu beurteilen.
Folgende Best Practices für den Einsatz von Pricing Performance Plattformen sind typisch für den Maschinenbau:
Ein Hersteller entdeckt über den „Preiswasserfall“ und anhand von Marktdaten, dass zum Beispiel Nord- und Südeuropa bei bestimmten Teilen (z. B. Filter- und Dichtungstypen) preislich weit auseinanderliegen.
Mit der Pricing Performance Plattform werden globale Preisbänder definiert, länderspezifische Listen daran ausgerichtet und Ausreißer mit klaren Maßnahmen versehen.
Viele Zukaufteile liegen oft deutlich über dem Marktniveau, während einige selbst entwickelte, kritische Teile unter Wert verkauft werden.
Durch eine Kombination aus Produktattributen und Marktpreisen werden Aufschläge neu kalibriert, teils nach oben, teils nach unten.
Marge wird dort verdient, wo der Markt es zulässt, ohne Kunden mit Standardteilen zu verlieren.
Ein internationaler Maschinenhersteller nutzt die Pricing Performance Plattform, um Preisentscheidungen und Anpassungen eindeutig zu dokumentieren: Wer hat welche Regel geändert, welche Liste angepasst, auf Basis welcher Daten?
Das schafft Klarheit, reduziert interne Reibung und ist im Fall von Diskussionen mit Vertrieb oder Handel ein wichtiges Rückgrat.
Die meisten Maschinenbauunternehmen könnten ihre Preissetzungsmacht durch eine konsequentere Steuerung noch besser ausschöpfen – Transparenz, valide Marktdaten und eine Softwaretechnologie, die Preislogik, Teileattribute und What-if-Simulationen zusammenbringt, vorausgesetzt.
Eine Pricing Performance Plattform beispielsweise macht aus dem Preiswasserfall-Konzept mehr als ein Analysebild: Sie wird zum operativen Steuerungsinstrument, das Listenpreise, Nachlässe, Marktpreise, Performance-Messungen und echte Transaktionsdaten in einem System zusammenführt. Wer diesen Weg geht, erzielt nicht nur Marge. Er gewinnt das Vertrauen seiner Kunden in faire, nachvollziehbare Preise über den gesamten Lebenszyklus der Maschine hinweg.
Stefan Sandulescu ist Senior Solutions Engineer bei MARKT-PILOT und beschäftigt sich mit datenbasierten Ansätzen für die Preisgestaltung im Maschinen- und Anlagenbau. Er unterstützt Unternehmen dabei, ihre Ersatzteilpreise transparenter, marktgerechter und steuerbarer zu machen.