The introduction of tariffs on imported goods has significantly impacted the cost structure for Original Equipment Manufacturers (OEMs) in the United States and those who are supplying the US market, especially in the aftermarket sector. Our observation of the market shows that for many manufacturers these tariffs have led to sharp flat-rate price increases as a short-term solution to answer the additional costs caused by tariffs. In this blog post, we explore the current challenges OEMs face due to tariffs and how they can use smart pricing strategies to handle these cost shocks.
Die Einführung von Zöllen auf importierte Waren hat die Kostenstruktur für Maschinen- und Anlagenbauer (OEMs) in den Vereinigten Staaten sowie für diejenigen, die den US-Markt beliefern, erheblich beeinflusst – besonders im Ersatzteilgeschäft. Unsere Marktbeobachtungen zeigen, dass viele Maschinenhersteller als kurzfristige Lösung auf pauschale Preiserhöhungen zurückgreifen, um die durch Zölle verursachten Mehrkosten zu kompensieren. In diesem Beitrag beleuchten wir die aktuellen Herausforderungen, vor denen Hersteller aufgrund der Zölle stehen, und zeigen auf, wie sie mithilfe intelligenter Preisstrategien mit diesen Kostensteigerungen umgehen können.
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Rohstoffe wie Gummi, Stahl und Aluminium sind massiv teurer geworden, was sich folglich direkt auf die Preise für Fertigwaren und Teile auswirkt. Unsere Beobachtungen zeigen einen durchschnittlichen Anstieg von 7–9 %. Besonders betroffen sind voraussichtlich die Bau- und Landwirtschaftsbranche mit Preiserhöhungen von 10–20 %. Das Ergebnis: Preisschwankungen und Preisvolatilität sind zu einem entscheidenden Thema für Maschinenhersteller geworden, die ihre Margen schützen und wettbewerbsfähige Preise aufrechterhalten wollen.
Als Reaktion darauf beschleunigen bereits einige Unternehmen ihre Pläne, die Produktion in Länder wie Mexiko zu verlagern, um den US-Zöllen zu entkommen. Dies ist insbesondere in Fällen zu beobachten, in denen US-Kanada-Gegenzölle den wettbewerbsfähigen Verkauf nach Kanada erschweren. Durch die Verlagerung der Produktion nach Mexiko können diese Unternehmen die US-Zölle umgehen und weiterhin Zugang zum kanadischen Markt behalten. Diese Strategie ist allerdings eine langfristig angelegte Lösung und adressiert zudem nicht das zugrunde liegende Problem der volatilen Preisgestaltung, das durch Zölle und weltweite Handelskonflikte verursacht wird. Ein weiteres Beispiel aus unserer Kundenpraxis zeigt, wie ein Hersteller aus der Bauindustrie aufgrund neuer Zölle auf aus Südostasien stammenden Gummi mit einem Kostenanstieg von 20 Millionen Dollar konfrontiert wurde. Die Herausforderung: Wie können diese Kosten über die Preisgestaltung wieder ausgeglichen werden?
Als Reaktion auf durch Zölle verursachte Kostensteigerungen setzen viele Hersteller auf umfassende Preiserhöhungen, die auf traditionellen Preisstrategien basieren, anstatt die Preise für jedes einzelne SKU individuell anzupassen. Eine gängige Praxis, die wir auf dem Markt beobachten, ist der sogenannte "Peanut-Butter Spread"-Ansatz, gleich dem Gießkannenprinzip. Dabei werden Preiserhöhungen über gesamte Produkt- oder Lieferantenkategorien hinweg angewendet, insbesondere bei Herstellern mit großen Produktportfolios (oft über 10.000 SKUs).
Es gibt zwei gängige Strategien, die Maschinenhersteller bei diesem Ansatz verwenden:
Vorteile der „Peanut-Butter Spread“-Methode:
Nachteile der „Peanut-Butter Spread“-Methode:
Der „Peanut-Butter Spread“-Ansatz mag zwar kurzfristig effizient erscheinen, kann jedoch erhebliche Fehlpreisbildung verursachen und zu langfristiger Marktvolatilität führen. Viele Hersteller sehen sich daher mit Preisproblemen konfrontiert, die weitere Anpassungen und strategische Verfeinerungen erforderlich machen.
Obwohl die zuverlässige Vorhersage von Zollbewegungen aktuell unrealistisch erscheint, können Unternehmen den Einfluss von Zöllen durch strategische Preisgestaltung und datengestützte Erkenntnisse minimieren. Hier kommt MARKT-PILOT (MP) ins Spiel. MP bietet Maschinenherstellern die Tools, die sie benötigen, um die Auswirkungen von zollbedingten Kosten zu kompensieren und deren Folgen für den Markt zu verstehen: Und so funktioniert es:
Fokus auf kritische Teile und Marktentwicklungen
Mit Zehntausenden von Teilen und begrenzten Kapazitäten, jedes manuell zu überwachen, kann es für Maschinenhersteller unlösbar erscheinen, Prioritäten für Anpassungen zu setzen. MP hilft, die größten Marktentwicklungen, gefährdete SKUs und Teile mit Pricing-Potentialen zu identifizieren. Indem sich Unternehmen auf diese kritischen Bereiche konzentrieren, können sie fundierte, strategische Preisentscheidungen treffen, anstatt pauschale Preiserhöhungen anzuwenden.
Strategische Margenrückgewinnung
MARKT-PILOT ermöglicht es Maschinenherstellern, Teile zu identifizieren, bei denen Wettbewerber ihre Preise erheblich angehoben haben und bei denen die Marktpreise schneller gestiegen sind als die eigenen Kosten. Dies bietet wertvollen Spielraum – Bereiche, in denen Hersteller verlorene Margen zurückgewinnen können, ohne auf allgemeine Preiserhöhungen zurückzugreifen zu müssen. Dieser strategische Ansatz führt zu nachhaltigeren Preisen und weniger Marktverzerrungen.
Datenbasierte Entscheidungsfindung
Nachdem ein Unternehmen seine Preise basierend auf Lieferantenkosten angepasst hat, hilft MP zu überprüfen, ob diese Änderungen mit dem tatsächlichen Marktgeschehen übereinstimmt. Während MP keine Zölle vorhersagt, zeigt es aber die Folgen von Zollpolitiken für den Markt auf. OEMs können prüfen, ob Wettbewerber ihre Preise ähnlich anpassen, ob Ausreißer existieren, bei denen die Preise möglicherweise überdacht werden müssen, und ob interne, kostenbasierte Anpassungen die Preise zu weit vom Markt entfernt haben. Dies nimmt das Bauchgefühl aus den Preisentscheidungen.
Langfristige strategische Insights
MARKT-PILOT bietet OEMs auch die Möglichkeit, langfristige strategische Entscheidungen zu treffen, indem transparent gemacht wird, wie sich Marktpreise im Laufe der Zeit aufgrund geopolitischer Veränderungen und Zollpolitiken verschieben. Maschinenhersteller können diese Einblicke nutzen, um zu verstehen, wie Regionen unterschiedlich auf Zollfolgen reagieren und wie widerstandsfähig ihre Preisstrategien angesichts langfristiger Marktentwicklungen sind. Diese Einblicke sind von unschätzbarem Wert, um Preisstrategien zu entwickeln, die sich an zukünftige Marktbedingungen anpassen können.
Zölle sind für die Maschinenbauindustrie weltweit eine anhaltende Herausforderung. Der Rückgriff auf pauschale Preiserhöhungen als schnelle Lösung kann jedoch zu weiteren Fehlpreisbildungen und Margenverlusten führen. Stattdessen sollten Hersteller datenbasierte Pricing-Ansätze wie MARKT-PILOT nutzen, um die am stärksten betroffene Teile zu identifizieren, verlorene Margen zurückzugewinnen und fundierte, strategische Entscheidungen zu treffen.
Indem sie sich auf die wichtigsten Marktentwicklungen, kritischsten Ersatzteile und langfristige Markttrends konzentrieren, können Unternehmen zollbedingte Kostensteigerungen überstehen und ihre Rentabilität in einem sich schnell verändernden Markt sichern.